Hoe ziet de accountant van de toekomst eruit? Winnaar werk? Technisch specialist? Boekhoudkundig genie? Machine verkopen?
Deze vraag en andere ideeën waren de focus van een recente uitwisseling tussen de Britse bedrijfsontwikkelingsexpert en Accountex 2018-spreker Rob Brown en de Australische accountancy-gedachteleider Trent McLaren.
Het goede nieuws is dat Rob het interview met mij heeft gedeeld. En het nog betere nieuws is dat ik enkele hoogtepunten van hun gesprek met jullie ga delen...
Een van de eerste vragen die Rob had voor Trent, hoofd accounting bij Practice Ignition, ging over zijn gedachten over bedrijfsontwikkeling.
Trent zegt:“Business development, voor mij, is, wat ben je aan het genereren? Wat genereer je voor de verkoop?
“Marketing is voor mij:wat is je merk en wat communiceer je naar de markt over wie je bent? Het zijn jouw berichten en jouw communicatie.
"Bedrijfsontwikkeling omvat meer van uw strategie om verkoop te genereren, waarbij marketing uiteraard een sleutelrol speelt, omdat het het communicatiegedeelte daarvan is, en verkoop is slechts een proces."
Terug naar Rob… “Wat zou je zeggen tegen accountants die zeggen:‘Nou, business development, dingen laten groeien, nieuwe klanten aantrekken is geweldig, maar daar heb ik geen tijd voor. Ik heb het te druk met het onderhouden van mijn bestaande klantenbestand.'?”
"Ik denk dat als je je bestaande klantenbestand onderhoudt, zoek dan naar andere inkomstenmogelijkheden met je bestaande klantenbestand. Je zult het altijd druk hebben, en dat zal nooit veranderen, of dat nu in je eigen nadeel is, of wat dan ook,' antwoordt Trent.
Een van de moeilijkheden is natuurlijk de overdracht van vaardigheden die nodig zijn om de rem op de nieuwe wereld voor accountants te zetten. Zoals Trent opmerkt:“Je hebt te maken met accountants die over het algemeen wat introverter zijn, die graag met cijfers werken.
"Ze zijn geen experts in het zo effectief of efficiënt communiceren met klanten als meer een extraverte verkoper.
“Daar zit dus een soort uitdaging in, omdat je denkt:oké, ik wil met ze praten over hun naleving. Ik wil met ze praten over wat we hebben gedaan en de kansen die we daar hebben, maar nu moet ik zien, wat kunnen we nog meer doen om hen andere diensten aan te bieden?'
En hoe gebeurt dit? "Ik denk dat er een coachingsfase is. Er moet op dit moment een nieuwe vaardigheidsreset in het spel komen, en mensen, accountants, zullen moeten leren hoe ze andere dingen moeten doen, buiten wat ze altijd hebben gedaan, en dat is de realiteit”, zegt Trent.
Kijk uit voor deel 2 van dit fascinerende gesprek tussen Rob en Trent. Binnenkort!.
Als je het volledige gesprek wilt beluisteren, klik dan hier. Of bekijk hier een video van de uitwisseling.