Wanneer een klant aankondigt dat ze hun bedrijf verkopen , voelen veel accountants zich genoodzaakt om de boekhouding snel up-to-date te houden of voelen ze misschien de behoefte om managementaccounts en projecties zo snel mogelijk op te stellen.

Daar is op zich niets mis mee... maar daarin schuilt ook het probleem.

Ze kunnen zo gefocust zijn op deze banen dat ze niet beseffen hoe belangrijk hun rol uiteindelijk is geworden.

Het zijn niet langer compliance-medewerkers die jaarrekeningen maken en de belastingaangifte voorbereiden... nu is hun kans om te schitteren als hoofdrolspeler!

Verhalen van wee

In de war? Laat me enkele weeverhalen met u delen - problemen die voorkomen hadden kunnen worden of op zijn minst beter hadden kunnen worden aangepakt als de accountant van het bedrijf een meer proactieve rol had gespeeld in de aanloop naar het feit dat hun klant zichzelf te koop aanbood.

Onthoud dat de accountant meestal als eerste op de hoogte is van de bedoelingen van zijn klant, maar soms ook een van de laatste kan zijn. Dit vertelt je alles wat je moet weten over hun klantrelatie!

Geïnteresseerde kopers die serieus zijn en graag deals sluiten, lopen weg in de volgende veelvoorkomende scenario's, die met een voorafgaande planning door de accountant in de kiem gesmoord of verzacht kunnen worden. Met andere woorden, u moet als eerste op het feest zijn voordat uw klant een zakenmakelaar benadert. Je moet de eerste professionele responder zijn zodra het idee van verkopen is geopperd.

Lucratieve winstkans

Het gaat er niet alleen om uw klant zo goed mogelijk van dienst te zijn, u loopt ook een lucratieve winstkans mis, die uw klant erg zal waarderen, in tegenstelling tot uw jaarrekening. Hier zijn vijf scenario's die illustreren waar u op moet letten...

• Overtollige voorraad – de koper constateerde het zeer hoge voorraadcijfer, namelijk vier maanden verkoop. Als concurrent wist ze dat dit niveau van voorraadhouden niet nodig was. Het zorgde ervoor dat ze ernstige twijfels kreeg over de efficiëntie van de operatie en ze liep weg, maar niet voordat ze een spottend aanbod had gedaan. Het nieuws verspreidde zich snel en andere waarschijnlijke kopers gaven het bedrijf allemaal een ruime positie.
• Verouderde voorraad – de verkoper kon het gewoon niet opbrengen om de nodige voorraadafschrijvingen te doen over een periode van 20 jaar en het is onnodig om te zeggen dat de accountant gewoon accepteerde wat hem werd verteld. Crunch-tijd kwam tijdens het due diligence-onderzoek door een koper, die vervolgens sneed wat een goed bod was geweest.
• Schuldinning – de balans vertoonde zes maanden verkopen vastgelopen in debiteuren. De koper vroeg of we een bank of een fabrikant verkochten! Bij nader inzien bleek 75 procent van de debiteuren niet opeisbaar. De kopers zeiden dat ze het zouden uitzitten totdat de verkoper failliet ging en de klanten zelf zou opdweilen.
• Margevariaties – dit is waarschijnlijk het meest voorkomende probleem. In het jaar voorafgaand aan de verkoop verbetert uit het niets de brutomarge merkbaar. Verbazingwekkend is het niet? Geen enkele hoeveelheid uitleg zal een koper ervan overtuigen dat er niet iets grappigs is gebeurd.
• Overtollige marges – iedereen maakt 43 procent brutomarge, maar uw klant maakt consequent 51 procent. Kopers krabben zich achter hun oren en wanneer ze te horen krijgen dat de directeur van het bedrijf zeer scherp inkoopt en een uitstekende onderhandelaar is, beginnen ze zich af te vragen hoe ze het zullen redden als uw klant met pensioen gaat en de aankoopwizard haar laatste daad heeft verricht. Opnieuw vervliegt de interesse langzaam.

Deze vijf scenario's, en nog andere, zouden op de radar van de accountant moeten staan.

En als je de discussie over uitstappen hebt, moet je in je auto stappen en rechtstreeks naar het bedrijf van je klant gaan, er een gevoel voor krijgen en het nauwkeurig bekijken, net zoals een koper zou doen.

Laat uw klanten profiteren van uw professionele expertise en ervaring in het omgaan met verschillende bedrijven.

Werk hand in hand met hen samen om het bedrijf voor verkoop klaar te maken en de deugden van de oefening te prijzen.