Geschreven door Kevin Izevbigie, oprichter/CEO, Age of Advisory www.kevinizevbigie.com

Eerlijk gezegd maakt het niet uit wat voor soort bedrijf je hebt, als je klanten hebt die je lage kosten betalen, creëert het chaos op veel niveaus. Maar daar komen we zo op terug.

Waarom creëren goedkope klanten absolute chaos? Er zijn een paar redenen. Laten we beginnen met te definiëren wat een goedkope klant is, door naar een voorbeeld te kijken.

Maak kennis met Flora, een stevige eigenaar. Ze had 52 klanten die lage vergoedingen betaalden (ongeveer $ 30 per uur) en ze werkte elk uur. Ze was intelligent, snel en zeer ondernemend. Maar ze deed zichzelf tekort voor minder dan $ 1.500 per maand voor ingewikkeld belastingwerk.

Als ik met mijn particuliere klanten spreek, zeg ik vaak dat ze niet genoeg vragen. Hoeveel mensen in rekening brengen, spreekt met twee problemen:

1. Hoeveel waarde je aan jezelf hecht, en
2. In hoeverre denkt u dat uw diensten het leven van uw klanten zullen veranderen.

Meestal kunt u een adviesvoorstel ontwerpen dat u $ 1.500 per maand in rekening kunt brengen. Of $ 5.000 - $ 15.000 per project. Het hangt echter af van wat u aanbiedt en de specifieke transformatie (de waarde) die de klant ontvangt.

Flora had een aanbieding van $ 1.500 per maand ontworpen. Maar ze verdiende minder dan $ 500 per klant per maand omdat het uurwerk beperkt is op basis van PRIJS. Geen waarde. Dit is belangrijk. De inkoper van uurdiensten is niet op zoek naar waarde. Ze zijn op zoek naar betaalbaar.

Als u goedkope diensten verkoopt, hoe kunt u dan de juiste mensen vinden, werven en opleiden om het te exploiteren? In hoeverre kun je kwaliteitspersoneel aantrekken als je $ 30 per uur krijgt?

De waarheid is dat je dat niet kunt. Wat je eerste probleem veroorzaakt:

Probleem 1:u mist de middelen die u nodig heeft om in goede systemen te investeren

De belangrijkste reden waarom goedkope klanten chaos creëren, is omdat uw bedrijf niet over de financiële middelen en tijd beschikt om goede systemen in te voeren.

Er zijn twee soorten boekhoud- en boekhoudbedrijven. Een die is gebouwd op basis van een hoog volume. 52 klanten vragen bijvoorbeeld $30 per uur, met een maximum van $500 per maand. Of – typ twee – 10 klanten of vijf klanten die $ 3.000 per maand in rekening brengen.

Ze hebben dezelfde totale omzet. Ander aantal klanten. En hebben daarom een ​​andere infrastructuur nodig om te kunnen werken. Eén bedrijf bevindt zich in Absolute Chaos. De andere loopt soepel.

In de 10 jaar dat ik zaken heb opgebouwd, ben ik zeker van één kernwaarheid:systemen runnen bedrijven, mensen runnen systemen. Als je meer klanten hebt, heb je betere (en meer geavanceerde systemen) en meer mensen nodig om die systemen te bedienen. Tenzij je natuurlijk besluit fors in technologie te investeren. In dat geval ben je een softwarebedrijf (wat geen slecht idee is!).

Zonder goede systemen is het moeilijk om goede mensen te vinden om herhaalbare resultaten voor uw klanten te creëren.

Dus, wat gebeurt er?

JIJ – de eigenaar – doet al dit werk. U merkt dat u veel klantwerk doet of het werk van uw personeel repareert. Dit is wat er met Flora is gebeurd. Als eigenaar hoort u AAN uw bedrijf te werken, niet in uw bedrijf.

Ik noem het de chaoscyclus.

Probleem 2:Goedkope klanten beïnvloeden uw vertrouwen tijdens de verkoopcyclus

Voor een langere tijd verkopen aan goedkope klanten heeft invloed op wat u denkt over wat (en hoe) u uw diensten kunt verkopen. U kunt klanten van $ 2.000 per maand of $ 20.000 projecten verkopen. Het is mogelijk. Maar het vereist wel dat je de manier verandert waarop je over jezelf en je bedrijf denkt.

Hier is een voorbeeld:

Stel dat u vandaag een verkoopafspraak heeft. De afspraak is met een vastgoedbedrijf van $ 6.000.000. Ze hebben hulp nodig bij het oplossen van een complex financieel probleem. En jij hebt de vaardigheid om het te repareren.

De afgelopen vijf jaar werkte u echter alleen met goedkope klanten. En goedkope projecten. Als gevolg hiervan is uw geloof in uw waarde ook "goedkoop".

Dus vraag je jezelf af:"Waarom zouden ze me meer betalen?"

"Waarom zou ik meer geld vragen om hetzelfde te doen?"

"Hoe moet ik dit prijzen?"

"Misschien moet ik mijn kosten een beetje verhogen?"

Uiteindelijk pitch je $ 50 per uur (in plaats van $ 30). WIN!

Het bedrijf wijst uw voorstel af.

Wat is er gebeurd?

Het probleem is hier heel gewoon. U had geen vertrouwen in de verkoopcyclus. Alle goedkope afspraken zogen het leven uit je vermogen om lucratieve deals te sluiten.

Het bedrijf dat uw hulp nodig had, betaalde voor een oplossing. Een transformatie. Een resultaat. Maar u verkocht dezelfde diensten die u altijd verkoopt:boekhouding en boekhouding.

Bedrijven hebben dieperliggende problemen. Dieper dan compliance-werk. Ze zijn op zoek naar winstmaximalisatie en groei. Het belangrijkste is dat ze bereid zijn GROTE vergoedingen te betalen aan bedrijven die hen helpen dat doel te bereiken. Deze realiteit vereist dat je een adviseur wordt tijdens het verkoopproces en hun probleem grondig onderzoekt.

Dit proces wordt consultative selling genoemd en vereist dat u:

1. Bepaal wie je wilt helpen
2. Bepaal wat uw unieke aanbod is om hen te helpen
3. Maak een lijst van alle pijnen, problemen en gedachten die deze mensen hebben in overeenstemming met uw oplossing

En u moet al dit werk doen, VOORDAT u ooit een prospect aan de lijn krijgt.

Dit is uitdagend. Uw concurrentie zal dit werk nooit doen. Maar als u het werk doet, wint u het bedrijf.

Probleem 3:Burn-out vóór verdienste

Voor accountants en boekhouders die hun bedrijf al heel lang met goedkope klanten runnen... worden ze moe. Wie zou dat niet zijn?

50 - 90 uur per week werken in een bedrijf dat meer lijkt op twee fulltime banen. Ze komen terecht in de burn-outval. Te moe om het probleem op te lossen. Geld verdienen met de huidige chaos, zodat ze niet willen veranderen.

Waarom nu veranderen?

Want na de COVID-crisis hebben ondernemers meer hulp nodig dan ooit tevoren. Stap jij op en help je mee? Begrijp me hier niet verkeerd, je bent geen liefdadigheidsinstelling. Je moet heel goed betaald worden voor wat je doet. Maar voordat u goed betaald kunt worden, moet u uw tarieven verhogen. En als het moet, richt je dan op een betere klantavatar.

De oplossing:richt uw bedrijf op één ideale klant

De oplossing is eenvoudiger dan je denkt (Lees:Simpel, niet makkelijk!)

De manier waarop u de manier waarop u uw klant in rekening brengt, kunt veranderen, gaat niet over "alleen maar uw vergoedingen verhogen". Het gaat om POSITIONERING. Stop met jezelf als handelswaar te positioneren. In plaats daarvan positioneer je jezelf als een transformatieprovider voor één specifiek ding .

Ik heb hier een boek genaamd The One Thing en het is zo krachtig.

Het gaat over slechts één ding doen. Helaas lijken accountantskantoren meer op supermarkten. Supermarkt verkoopt goedkope dingen.

Focus op EEN ding, EEN transformatie. Word goed in dat ene ding en je staat bekend om dat ene ding.

Dus waar begin je?

U begint met het ontwerpen van uw kernadvies/adviesaanbod...

Hier is hoe:

1. Bepaal wie je wilt helpen. En specifiek welk probleem je oplost.
2. Bepaal wat uw unieke aanbod zal zijn om hen te helpen dit probleem op te lossen
3. Geef een overzicht van de stappen die een nieuwe klant moet doorlopen om te slagen.
4. Creëer het verkoopdeck voor het pitchen van uw service
5. Begin met het genereren van leads.

Het is makkelijk. Niet gemakkelijk.