Dit artikel is een vervolg op ons hoofdartikel "Strategische trends en implicaties voor operationele modellen van banken". Als onderdeel van het debat over hoe Zwitserse banken hun bedrijfsmodellen kunnen transformeren naar het 'nieuwe normaal', bespreken we de mogelijke toekomstige rol van kredietplatforms.

Drijvende kracht achter verandering in de markt voor hypotheekleningen

Hypotheekleningen vormen een kernelement op de Zwitserse financiële markt; en vooral voor retailbanken blijven hypothecaire leningen een centrale pijler van de inkomsten. De markt staat echter al enkele jaren onder druk door lage rentes en krappe marges voor kredietverstrekkers. De problemen zijn verergerd door de toetreding tot de markt van institutionele beleggers (bijvoorbeeld pensioenfondsen) op zoek naar beleggingsalternatieven. Zij positioneren zich als kapitaalverschaffers aan hypotheekplatformen. Samen met gedigitaliseerde processen en ecosysteemstrategieën zijn hypotheekplatforms momenteel een van de drie fundamentele drijfveren in de hypotheekmarkt:

• Platformen :Hypotheekplatforms brengen kredietverstrekkers, distributeurs en eindklanten samen. Ze worden al op grote schaal gebruikt, vooral in het buitenland. Ze bieden transparante hypotheekvergelijkingen en, afhankelijk van het platform, adviesdiensten. De ontwikkeling van uitgesplitste waardeketens in het bankwezen leidt tot de opkomst van platforms in de financiële dienstverlening, en de retailmarkt staat bijzonder open voor verandering vanwege de gemakkelijkere toegang en het potentieel voor standaardisatie.
• Digitale processen :Digitalisering van de klantervaring gaat verder dan een puur kostenperspectief naar een focus op de eindklanten. Indicatieve aanbiedingen, uitbreidingen en geïndividualiseerde aanvullende diensten kunnen soms binnen enkele seconden na gegevensinvoer worden verwerkt; en deze functies worden steeds vaker standaard gevraagd door klanten die gewend zijn geraakt aan een snelle digitale service met andere producten (zoals consumentenkrediet en autoverzekeringen).
• Ecosystemen :Hypotheken zijn een instapproduct en bieden tal van aanknopingspunten voor aanvullende aanbiedingen aan particuliere klanten, zoals verzekeringsproducten. Lange tijd werden dergelijke kansen nauwelijks benut in Zwitserland, maar in de zoektocht naar alternatieve bronnen van inkomsten zetten meer marktpartijen hun eigen ecosystemen op, voornamelijk in de sector van de woningfinanciering.

Het onderwerp platformen domineert steeds meer de ontwikkelingen in de hypotheeksector. Vergeleken met andere Europese landen hebben platforms een relatief klein aandeel in de Zwitserse hypotheekmarkt (ongeveer 5% van de jaaromzet), wat wijst op een enorm groeipotentieel. Het gebruik van platforms is veel geavanceerder in Duitsland (ongeveer 45%), Frankrijk en Nederland (ongeveer 65%) en het Verenigd Koninkrijk (ongeveer 75%). Het online hypotheeklandschap in een groot deel van Europa wordt dan ook gekenmerkt door fintechs die de langzaam bewegende hypotheeksector hebben overgenomen. Soortgelijke ontwikkelingen zijn ook waar te nemen in het Midden-Oosten. Zo is de regering van Saoedi-Arabië van plan om op termijn een centraal hypotheekvergelijkingsplatform in te voeren dat verplicht is voor alle banken om een ​​zo hoog mogelijke transparantie te creëren.

Soorten hypotheekleningen

De meeste innovatieve benaderingen in de hypotheeksector zijn gericht op platformoplossingen, om het matchen van vraag en aanbod in het leen- en uitleenproces te vereenvoudigen. Digitale platforms bieden eindklanten een breder scala aan producten (bijvoorbeeld hypotheken met een looptijd van 25 jaar), meer prijstransparantie en gunstigere aanbiedingen door middel van beste-prijsbenaderingen. Ze stellen deelnemende financiële instellingen ook in staat om hun potentiële klantenpool geografisch uit te breiden en zo hun portefeuilles te diversifiëren. Platforms verminderen echter de drempels om de hypotheekmarkt te betreden. In een zoektocht naar alternatieve investeringsmogelijkheden betreden verzekeringsmaatschappijen, pensioenfondsen en (binnenkort) corporate treasury-afdelingen de markt - zonder enige product- of adviesexpertise maar met minder restrictieve wettelijke kapitaalvereisten. Zo ervaart ook de hypotheekmarkt een desaggregatie van de waardeketen, waarbij er een duidelijke focus zal zijn op de respectievelijke best practices, bijvoorbeeld bij advisering, verwerking of herfinanciering.

Er zijn in principe drie archetypen van leenplatforms, hoewel ze niet altijd duidelijk van elkaar te onderscheiden zijn in de markt, omdat ze ook in gemengde vormen kunnen voorkomen (Figuur 1).

Figuur 1:Geselecteerde platformarchetypen in de hypotheeksector

De drie archetypen hebben de volgende kenmerken:

• Open B2B-platforms :Deze worden gekenmerkt door meerdere toegangspunten voor de eindklant, die worden geleverd door de distributiekanalen van de deelnemers aan het platform (bijvoorbeeld vertrouwde klantadviseurs). Deelnemende instellingen kunnen zowel als distributeur als financier optreden en, afhankelijk van de opzet, ook de adviserende functie op zich nemen. Instellingen die optreden als distributeur vormen het klantenbestand van het platform en ontvangen een commissie voor een succesvolle verwijzing. Als distributeur en geldverstrekker verschillend zijn, behoudt de distributeur de klantrelatie (en dus het cross-sellingpotentieel) en neemt de financieringsinstelling het kredietrisico over. De parameters voor operaties daarentegen worden centraal gecoördineerd door het platform. De verwerking en service van verzoeken kan worden uitgevoerd door de eigen operations unit van de deelnemers of door de strategische business process outsourcing (BPO) partner van het platform. Prijsvergelijkingen en contractering vinden meestal plaats in white labeling, d.w.z. merken worden niet expliciet genoemd. Voorbeelden van dit type zijn de succesvolle Credit Exchange in Zwitserland of Genopace (DE) en Starpool (DE) op de Europese markt.
• Gesloten B2B-platforms :Deze hebben slechts één toegangspunt, namelijk de platformoperator of zijn toegewijde distributiepartner. Andere deelnemers treden uitsluitend op als verstrekker van kredietfinanciering. Het platform neemt alle verwerkingsstappen over van acquisitie en advisering tot het afhandelen van de hypotheken na het sluiten van de deal, waardoor de klantrelatie behouden blijft. Indien nodig kan het platform zich ook positioneren als financier. Net als bij het open B2B-model wordt het productbeheer exclusief aangestuurd door het platform. Voorbeelden uit Zwitserland voor dit type zijn key4 van UBS of MEX van Moneypark. Internationaal nemen Qualitypool (DE) of Europace (DE) een dergelijk concept op.
• B2C-platforms :Net als het gesloten B2B-archetype hebben B2C-platforms slechts één toegangspunt via het platform zelf, maar brengen ze particuliere klanten (leners) en kredietverstrekkers rechtstreeks bij elkaar en is het hele klantenbestand de markt. Het platform vervult meer een intermediaire rol en geeft waar nodig (eerste) adviezen. Opvallend is dat de door de eindklant gekozen kredietverstrekker verantwoordelijk is voor de klantrelatie, de verwerking en uiteindelijk het portefeuillebeheer. Er is met andere woorden sprake van een overdracht van de eindklant van het platform naar de klant van de financieringsinstelling die vanaf dat moment de klantrelatie verwerft. De lijst met aanbieders van B2C-platforms is uitgebreid en varieert van nationale voorbeelden zoals Valuu of Finance Scout 24 tot internationale FinTechs zoals Trussle (VK), Mojo (VK), Habito (VK) of Ikbenfrits (NL).

Kenmerken per platformarchetype

Elk platformarchetype heeft voor- en nadelen, voor zowel eindklanten als institutionele deelnemers:

Figuur 2:Voor- en nadelen van de platformarchetypen

De waarde van de platformen voor eindgebruikers blijkt duidelijk uit het gemak en de transparante vergelijking van renteaanbiedingen. B2C-archetypen worden gekenmerkt door de grootste transparantie over hypotheekaanbiedingen en de beste vergelijkbaarheid vanwege het grote aantal deelnemers. De tariefstructuur van B2C-platforms kan echter soms ondoorzichtig zijn, omdat makelaarscommissies uiteindelijk worden ingeprijsd in iets hogere rentetarieven zonder dit transparant voor de klant uit te splitsen. Als alternatief doet de klant bij B2B-oplossingen afstand van transparantie en vrije keuze van aanbiedingen ten gunste van een hogere servicekwaliteit en een uitgebreider advies. B2B-platforms daarentegen bieden een digitale klantreis vanuit één bron en kredietbeslissingen in realtime. Vooral bij initiële financieringen is de adviesbehoefte van klanten groot. Klanten van B2C-platforms brengen daarom vaak een ‘traditioneel’ bezoek aan een filiaal, omdat ze anders geen adviesmogelijkheid hebben.

Vanuit het perspectief van de bank zet een eenvoudigere prijsvergelijking de marges onder druk, ongeacht het platformarchetype. Bovendien wordt het aanbod van een hypotheek een handelsartikel, vooral in het B2C-gebied, wat effectieve marktdifferentiatie bemoeilijkt en meestal resulteert in een druk op de uiteindelijke prijs. Toch is deelname aan B2C-platforms de moeite waard voor kredietverstrekkers, aangezien de klantinterface zonder enige acquisitie-inspanning rechtstreeks wordt overgedragen aan de instelling. Deze klantrelatie voor de kredietverstrekker wordt opgeofferd in gesloten B2B-platforms ten gunste van lagere totale kosten en vereenvoudigde risicospreiding. In B2B-archetypen zijn de toetredingsdrempels laag voor zowel de distributeur als de financieringspartner. De grootste uitdaging is vaak de bereidheid om compromissen te sluiten over gestandaardiseerde proces- en kredietrisicoparameters voor het aanbod.

Strategische vooruitzichten voor de Zwitserse hypotheekmarkt

Kijken we naar de ontwikkelingen in het buitenland, dan zien we dat er in Europa een grote toename is van B2C-platforms. B2B-platforms werken meestal met minder publieke aandacht:open B2B-platforms, zoals Credit Exchange in Zwitserland, worden minder actief geadverteerd, maar hebben niettemin een groeiend marktaandeel en een aanzienlijk aantal deelnemers.

We voorspellen dat de ontwikkelingen in Zwitserland minder afhankelijk zullen zijn van de opkomst van één dominant platformtype, aangezien marktdeelnemers verschillende en meervoudige platformbenaderingen kunnen nastreven. Het is veel waarschijnlijker dat een paar grote spelers zich zullen ontwikkelen en zegevieren, en zich zullen onderscheiden door hun vermogen om leads te genereren (zie blog over leadgeneratie) en een gunstige klantervaring te bieden. Een duidelijk gestructureerd bedrijfsmodel zal de beslissende factor zijn voor succes, en niet het onderliggende platformtype.

Financiële instellingen moeten zichzelf strategische vragen stellen of en hoe ze willen participeren in de leenplatformen. Als het aandeel van het hypotheekvolume dat jaarlijks via platforms in Zwitserland wordt bemiddeld, stijgt van 5% vandaag naar pakweg 30%, dan zou in de toekomst ongeveer CHF 54 miljard per jaar niet langer via traditionele kanalen worden aangesproken.

Daarom zijn naar onze mening de volgende vragen van centraal belang voor financiële instellingen:

• Wat zijn de strategische doelen met betrekking tot de hypotheekzaken (beheer van bestaand klantenbestand of groeiambities, pure financiering van kredietnemers of het veiligstellen van klantrelaties)?
• Wat zijn de financiële ambities zowel in termen van volumegroei en winstgevendheid in de hypotheekbranche ?
• Gezien de specifieke situatie van de financiële dienstverlener, can platforms worden gebruikt om kapitaalprestaties te verbeteren ?
• Is het de moeite waard beleggen in interne leningverwerking of zijn samenwerkingsmodellen en Uitbesteding van bedrijfsprocessen meer toepasselijk ?
• Hoe belangrijk is strategische flexibiliteit met betrekking tot mogelijke toevoegingen aan het platform, zoals een liquide secundaire markt ?
• Wat zou de impact zijn? van een toegenomen gebruik van platforms op het distributiemodel en de organisatie (bijvoorbeeld meer digitaal advies, hogere standaardisatie of aanpassing kredietrisicobeleid)?

Er is geen sluitend antwoord op de vraag of en welk platformtype het meest geschikt is. Het is eerder een samenspel tussen de strategische oriëntatie en bestaande capaciteiten van de bank en marktfactoren zoals klantacceptatie en marktpenetratie van bestaande en nieuwe platforms. Op basis van deze inzichten moeten instellingen hun eigen specifieke beslissing nemen.

De voorbeelden van vertegenwoordigers van het platformtype die in de blog worden genoemd, symboliseren een voorbeeldige outside-in-beoordeling door Deloitte op het moment van publicatie en zijn geen waardering van de providers, noch een volledige of sluitende selectie.