Beleggers die op zoek zijn naar financiële diensten kunnen uiteenlopende behoeften hebben. Ze kunnen relatief eenvoudig zijn, zoals toegang tot investeringsvehikels zoals beleggingsfondsen van klasse Y, of ze kunnen complex zijn, zoals een matriarch van een familie met meerdere generaties rijkdom met zoveel entiteiten, activa en relaties om te beheren, dat ze een family office om alles georganiseerd te houden.

Voor haar zou een uitgebreid, op maat gemaakt serviceaanbod nodig zijn om de complexe uitdagingen waarmee ze wordt geconfronteerd het hoofd te bieden - een verre schreeuw van de belegger in het eerste scenario, wiens behoeften zeer transactioneel zijn.

Door de jaren heen in het werken met een breed scala aan klanten, hebben we gezien dat financiële situaties vaak verder worden bemoeilijkt door stressvolle persoonlijke relaties en onvoorziene gebeurtenissen in het leven. En veel gezinnen en individuen zijn niet alleen op zoek naar beleggingsadvies van hun adviseur, ze zijn op zoek naar een holistisch dienstenaanbod dat verder gaat dan de dollars en centen in hun portefeuille. In veel opzichten heeft onze branche een seintje gekregen van de community van lifecoaches, en veel adviseurs helpen klanten nu om de complexiteit van het leven te doorgronden, zowel vanuit persoonlijk als financieel perspectief.

Financiële adviseurs of levenscoaches?

Een levenscoach zijn, net als een financieel adviseur, kan veel verschillende dingen betekenen, en het scala aan aangeboden diensten kan enorm verschillen van beoefenaar tot beoefenaar. Er zijn executive life coaches die cliënten helpen vooruitgang te boeken in hun loopbaan, filosofische life coaches die cliënten helpen om grotere problemen te begrijpen, zoals wat hun waarden zijn, en holistische psychologische life coaches die zich richten op geestelijke gezondheid en welzijn. En net als financiële adviseurs hebben sommige levenscoaches een beperktere focus en zijn ze gespecialiseerd in het helpen van klanten om specifieke doelen te bereiken, terwijl andere een meer alomvattende kijk hebben en helpen bij het ontwikkelen van complexe langetermijnstrategieën.

Wat ik in mijn carrière als financieel adviseur heb ontdekt, is dat 50% van de service die ik bied, van het type levenscoach is. En net als levenscoaches wordt een financieel adviseur niet ingehuurd om zijn klant te vertellen wat hij moet doen. Een succesvolle levenscoach of financieel adviseur begrijpt dat ze zijn aangenomen omdat hun klant niet-gerealiseerde doelen heeft, en het is hun taak om ze op het goede spoor te houden door de keuzes waarmee ze worden geconfronteerd te herformuleren in termen van hoe ze hun grote aspiraties zullen beïnvloeden.

Ik herinner me dat ik een patriarch adviseerde in een succesvol familiebedrijf waar zijn kinderen ook als junior executives werkten. Zoals de zoon van elke coach je zal vertellen, verwachten ouders soms meer van hun kinderen en behandelen ze ze misschien harder dan de andere spelers in het team. Dat was hier het geval. Mijn doel was om objectieve begeleiding te bieden om het bedrijf in lijn te houden met zijn strategische doelen, en tegelijkertijd mijn cliënt perspectief te bieden op de evaluatie van de werkprestaties van zijn kinderen in vergelijking met andere werknemers in vergelijkbare functies binnen het bedrijf. De taak van de levenscoach, of in mijn geval de taak van de financieel adviseur, is om de camouflage te verwijderen die de beslissing in kwestie vervormt en verduistert, en deze duidelijk te presenteren in de context van hoe het hun langetermijndoel zal helpen of belemmeren.

De scheidslijn tussen leven en financiën vervagen

In een eerder dit jaar gepubliceerde whitepaper beschrijft Fidelity hoe het dienstenaanbod dat klanten van hun financiële adviseurs eisen, meer neigt naar life coach, aangezien boomer-klanten worden vervangen door klanten van generatie X en Y. Boomers, als marktsegment , geven er de voorkeur aan om hun financiën zelf te financieren, waarbij in veel gevallen meerdere professionals, zoals boedeladvocaten en investeringsmanagers, worden ingezet om specifieke aspecten van hun vermogen af ​​te handelen. De volgende generatie klanten is meer geneigd om één enkele adviseur te zoeken om niet alleen hun investeringen te beheren, maar ook om een ​​uitgebreid aanbod te bieden, waarbij investeringen, cashflow, bedrijfsvoordelen en estate planning worden geïntegreerd in één gecoördineerde strategie.

De auteurs van het witboek splitsen de servicesegmenten op in vier categorieën die een piramide vormen:Geld beheren, doelen bereiken, gemoedsrust en Vervulling. (Opmerking:het bereiken van doelen in de piramide heeft betrekking op eenmalige acties, zoals het uitvoeren van uw wil, in plaats van op een complexer, overkoepelend doel.) Een financieel adviseur die uitgebreide service biedt, helpt klanten bij het bereiken van vervulling aan de top van de piramide. En net als bij andere gelaagde aanbiedingen, zijn de afzonderlijke componenten onder het hoogste niveau nodig om die laatste mijlpaal te bereiken.

De volgende stap zetten

Of je nu denkt aan een life coach, of een financieel adviseur of een nuchtere coach wat dat betreft, zij worden ingehuurd om een ​​cliënt op koers te houden om zijn doel te bereiken. De gespecialiseerde expert wordt geselecteerd op basis van vertrouwen, relevante ervaring en de overtuiging dat hij de kennis en kunde heeft om de klant te helpen slagen. Maar zoals vaak het geval is, is de eerste vraag die een potentiële klant zichzelf moet stellen:wat probeer ik te bereiken? Zodra het doel duidelijk is, kunnen ze gemakkelijker bepalen welk type hulp ze nodig hebben om het te bereiken.