Als u een B2B-bedrijf heeft, weet u dan wie uw klanten zijn?

B2B-aankopen ondergaat een zeeverandering, aangezien millennials een groeiende invloed uitoefenen op het aankoopproces.

Als uw verkoop- en marketingstrategieën zijn ontworpen om potentiële generatie X of babyboomers na te jagen, is het tijd voor een make-over. Een nieuw rapport genaamd The Millennials are Here heeft enkele nuttige inzichten die u kunnen helpen deze unieke groep B2B-kopers te bereiken. Dit is wat je moet weten om hun vertrouwen te winnen.

• Zo'n 41 procent van de millennials neemt ofwel aankoopbeslissingen (13 procent) of beïnvloedt hen (28 procent). Daarnaast is 38 procent belast met het onderzoeken van aankopen. Maar liefst 82 procent maakt in zekere zin deel uit van de inkoopcommissie.
• Millennial-kopers zijn veel onafhankelijker dan generatie X of babyboom-kopers tijdens hun aankooptraject. Ze doen zelf uitgebreid onderzoek voordat ze een aankoopbeslissing nemen.
• Terwijl Generatie X- en babyboomkopers vertrouwen op verkopers voor begeleiding, vertrouwen millennial-kopers eerder op de mening van collega's of externe experts dan op een verkoper. Ze vermijden actief om in een vroeg stadium met sales bezig te zijn; bijna 60 procent zegt pas met een verkoper in zee te gaan als ze midden in een aankoopbeslissing zitten.

Hoe kun je met succes de millennial B2B-koper binnenhalen? Het rapport biedt dit advies:

• Verdien het vertrouwen van mensen die de millennial koper vertrouwt, inclusief zowel collega's als externe experts . Positieve beoordelingen door vertrouwde deskundige bronnen of collega's op beoordelingssites, of vermeldingen op sociale media door vertrouwde beïnvloeders of collega's, zullen u helpen uw product of dienst in de gedachten van millennial B2B-kopers te brengen.
• Focus op relaties . Emotie en instinct zijn de sleutels tot het millennial-aankoopproces, in tegenstelling tot andere generaties die bij het nemen van een beslissing voornamelijk afhankelijk zijn van gegevens en analyses. Als gevolg hiervan zijn de favoriete bronnen van millennials om producten en diensten te evalueren persoonlijke connecties of referenties.
• Benadruk de relevantie van uw product of dienst voor de individuele zorgen van de millennial koper . Terwijl Generatie X- en B2B-kopers de neiging hebben om oplossingen te zoeken die een probleem van het team oplossen, zijn millennials eerder geneigd om oplossingen te zoeken wanneer ze een individueel probleem hebben.
• Maak inhoud die resoneert met millennial-kopers . Door hun hoge consumptie van online content, is de kans groter dan bij andere leeftijdsgroepen dat millennials oplossingen tegenkomen, zelfs als ze niet actief op zoek zijn. Infographics, video's, blogposts en niet-gecodeerde e-books scoren het hoogst bij deze leeftijdsgroep wat betreft invloedrijke inhoud.
• Bevorder de sociale verantwoordelijkheid van uw bedrijf . Meer dan enige andere generatie B2B-kopers geven millennials om de betrokkenheid en waarden van de gemeenschap van bedrijven bij het beslissen met welke bedrijven ze willen samenwerken. Dit zijn in feite de twee dingen die millennials het belangrijkst vinden bij het kiezen van een leverancier:meer dan klantenondersteuning, training of zelfs de productfuncties.
• Wees authentiek . Millennials kunnen van mijlenver knip-en-plakreacties of onoprechte telefoontjes ruiken. Vermijd marketingautomatiseringsberichten die ingeblikt klinken.
• Laat ze de betrokkenheid bij verkoop beheersen . Het opvolgen van een millennial koper zodra ze een whitepaper downloaden, is niets anders dan een afknapper voor deze generatie. Ga in op hun voorwaarden, zelfs als dat betekent dat u moet wachten tot ze eerst contact met u opnemen.

Naarmate de millennial-generatie ouder wordt, zullen ze alleen maar meer invloed krijgen in het B2B-aankoopproces. Als u nu leert hoe u ze kunt benaderen, krijgt uw bedrijf een voorsprong op de concurrentie.

Meer hulp nodig bij het aanscherpen van uw marketing- en verkoopproces? Praat met de experts van SCORE om 24/7 gratis zakelijk advies te krijgen van ervaren zakenmensen.