Het maken van een buyer persona kan een enorm verschil voor uw kleine onderneming. Het resultaat van uw inspanningen om uw zakelijke begrip van klanten te vergroten, is net zo sterk als de persona's die u van hen opbouwt. Het bouwen van een buyer persona is niet zo ingewikkeld als je je kunt voorstellen; in feite kan het in vijf eenvoudige stappen worden gedaan.
Leer eerst uw klanten kennen. Enquête onder mensen via de telefoon, online, persoonlijk of op straat (natuurlijk met social distancing). Stel een vragenlijst samen die zoveel mogelijk demografische informatie over hen verzamelt.
Pro-tip:kleine bedrijven kunnen VoIP-services gebruiken om massaal telefonisch enquêtes onder mensen te houden.
Laten we een scène instellen; u voert een sales discovery-gesprek met twee vertegenwoordigers van een potentiële klant die praten over uw nieuwe software om hen te helpen hun social media-inhoudskalender efficiënter en betrouwbaarder te beheren.
Persoon A leidt het gesprek en maakt duidelijk dat hij een aangepast functiepakket wil met mogelijkheden om berichten te plannen, te optimaliseren en te volgen terwijl hij de rapportage- en analysefunctie uitschakelt. Ondertussen zorgt persoon B voortdurend voor positieve versterking van de verkoper en stelt hem gerust dat alle functies in de toekomst ongelooflijk voordelig kunnen blijken te zijn.
Gescheiden, zal Persoon B zeker gemakkelijker te verkopen zijn dan Persoon A. Om Persoon B te overtuigen, zou boeiende inhoud zoals case study-webinars die praten over de voordelen van het product en de voordelen die ermee worden ervaren voldoende zijn.
Wealthsimple publiceert bijvoorbeeld een groot aantal blogs over het kopen van aandelen om mensen te bereiken die pas onlangs zijn begonnen met beleggen.
Aan de andere kant zou persoon A veel meer gezamenlijke inspanning van het verkoopteam met zich meebrengen; het delen van getuigenissen van andere klanten zou bijvoorbeeld overtuigender blijken te zijn dan een eenvoudige bestemmingspagina over de productfuncties.
Als je in veel van dit soort situaties bent geweest, zou het handig zijn om maniertjes, citaten en, belangrijker nog, modewoorden die door klanten zijn neergezet op te nemen om een realistischer ogende persoonlijkheid op te bouwen.
Bestaande klanten
Praat niet alleen met echte merkloyalisten om er zeker van te zijn dat u een nauwkeurige weergave bij de hand hebt. Ze bieden slechts een eenzijdig perspectief op hoe klanten uw producten ervaren.
Mensen die een negatieve ervaring hebben gehad, zullen patronen onthullen die u kunnen helpen lacunes in de klantenservice of behoeften aan te pakken. Misschien hebben ze 24 uur per dag ondersteuning nodig vanwege een gedistribueerde teamstructuur die over de hele wereld werkt.
Bestaande klanten hebben meestal geen incentives nodig om deel te nemen aan een feedbackproces. Ze zullen meer dan blij zijn om hun gedachten te delen over iets dat hen uiteindelijk op de lange termijn zal helpen.
Vooruitzichten
Maak kennis met een minder bekende groep door te onderzoeken wie uw potentiële klanten zijn.
Heb je e-mails verzameld voor een e-blast? Of in ruil voor een ebook? Met dit soort marketingmateriaal weet u meer over uw prospects.
Hoewel deze gegevens misschien niet zoveel anekdotisch materiaal bevatten, zou de informatie die is verzameld via de website, e-mail en CRM-analyse voldoende moeten zijn om een ruwe schets van uw prospects te maken.
Verwijzingen
U kunt ook vertrouwen op uw eigen persoonlijke en professionele netwerk om mensen te vinden die geschikt zijn voor uw producten en diensten, vooral wanneer u zich uitbreidt naar nieuwe markten of onaangeboorde segmenten verkent.
Maak gebruik van uw netwerk - sociale-mediagemeenschappen zoals Facebook-groepen, Instagram-pagina's, collega's en LinkedIn-contacten - om mensen te vinden die geïnteresseerd zijn om geïnterviewd te worden. Omdat je hun vertrouwen al hebt, is de kans groter dat ze open en eerlijk zijn tijdens het sollicitatieproces.
Netwerk van derden
U kunt een marktonderzoeksbureau inhuren om het voorwerk voor u te doen als het uw doel is om mensen te bereiken die totaal anders zijn dan uw directe netwerk.
Facebook, LinkedIn en Instagram stellen u in staat om advertenties voor 'op zoek naar kandidaten voor enquêtes' te plaatsen die voldoen aan een basiscriterium voor anonieme bedrijven. Mozilla voert een programma uit dat mensen uitnodigt om testproducten te leveren en stemvoorbeelden te leveren om het algoritme voor gesproken zoekopdrachten te verbeteren.
Veel landen hebben strenge regels met wie u contact kunt opnemen met betrekking tot enquêtegesprekken en e-mails, dus het uitrollen van incentives om uw voltooiingspercentage te verhogen, is een effectieve manier om geïnterviewden te werven.
En zoals ik al eerder zei, bestaande klanten hebben misschien geen incentive nodig, maar een eenvoudige cadeaubon zou voldoende moeten zijn als ze dat wel doen.
Maak duidelijk dat u contact opneemt als onderdeel van een marktonderzoek. Je vraagt ze niet om zich ergens aan te binden. In plaats daarvan kunnen ze een gratis geschenk ontvangen in ruil voor een paar minuten van hun tijd.
Hier zijn een paar voorbeeldvragen om het gesprek te openen:
Elk van de bovenstaande interviewvragen moet worden gevolgd door een "waarom?" om hun beweegredenen achter een antwoord beter te begrijpen. Waarom winkelen ze liever online dan in de winkel? Waarom zoeken ze merkrecensies op voordat ze kopen? Waarom wonen ze waar ze wonen?
Je krijgt geen perfect antwoord omdat mensen niet zo veel nadenken over hun winkelgedrag als marketeers zouden willen.
Tip:overweeg video-interviews te houden om uw geografische bereik te vergroten en als resultaat een grotere nauwkeurigheid te bereiken bij het opstellen van de persona.
Na een reeks interviews, enquêtegesprekken en stroom e-mails moet je een berg gegevens overhouden. Het is tijd om reacties samen te vatten en kritisch te analyseren door ze in spreadsheets te ordenen!
Als u deze benadering volgt, kunt u uw koperspersoon verfijnen door gedragskenmerken af te stemmen op demografische gegevens.
Zodra u een goed begrip heeft van wie uw doelsegment is, is de laatste en cruciale stap het creëren van een koperspersona(s).
Kies een doelsegment en brainstorm met uw tijd over hoe u dit segment wilt visualiseren en socialiseren.
Net als bij een LinkedIn-bio, omvat het creëren van een buyer persona het illustreren van attributen zoals een persoonlijke samenvatting, baan, motivaties, levensfase, gezochte voordelen, aankooptriggers, ontdekkingsgedrag en verwachtingen van het product.
Om deze persona tot leven te brengen, stelt u een presentatiedeck samen en informatie over hoe deze persona's passen in de marketingdoelstellingen van de organisatie, waarvoor ze moeten worden gebruikt, uw onderzoeksmethodologie, welke gegevenspunten zijn geanalyseerd, en presenteren aan belanghebbenden.
Het maken van je buyer persona's lijkt misschien een enorme inspanning. Maar door dit te doen, kunt u het klantenbehoud stimuleren, nieuwe markten verkennen, nieuwe inhoudspijlers identificeren en de klantenservicenormen voor uw bestaande basis verbeteren.
Dus waar wacht je nog op? Ga aan de slag met die buyer persona!
Een werknemershandboek maken voor uw kleine bedrijf:de ultieme gids
Op zoek naar leads?
Een strategisch plan maken voor uw kleine bedrijf
Groupon-aanbiedingen instellen voor uw kleine bedrijf
Hoe u uw kleine bedrijf kunt voorbereiden op bosbranden en herstellen
3 soorten octrooien en hoe u een octrooi voor kleine bedrijven kunt aanvragen
Hoe een verzekering voor kleine bedrijven te kopen