Het komt vaak voor dat startende bedrijven een tekort aan contanten en voorraden hebben. Hun meest waardevolle hulpbron staat echter niet op de balans:hoogwaardige zakelijke relaties.
Afhankelijk van het bedrijf kan een sterk netwerk bestaan uit klanten, opdrachtgevers, leveranciers, inkopers, uitbestede dienstverleners, de overheid, media en zelfs concurrenten. Hoewel de context kan verschillen, vereist elk element in het netwerk van een bedrijf een basis van vriendschap en vertrouwen.
We spraken met experts, ondernemers en eigenaren van kleine bedrijven over het laten groeien, koesteren en zelfs beëindigen van zakelijke relaties.
De belangrijkste typen zakelijke relaties die we zullen bekijken zijn business-to-business (B2B) en business-to-consumer (B2C).
De B2B-relaties met de hoogste prioriteit zijn doorgaans die in de toeleveringsketen. Operaties zullen afhangen van dergelijke relaties; een cosmeticabedrijf zou bijvoorbeeld geen zaken kunnen doen zonder upstream-leveranciers of downstream-retailers.
Niet elk bedrijf heeft echter zulke verticale toeleveringsketens. Horizontale netwerken bieden ook mogelijkheden voor samenwerking. Horizontale relaties beschrijven verbindingen tussen uw bedrijf en anderen op hetzelfde niveau van de toeleveringsketen. Een horizontale relatie kan een concurrent zijn of een bedrijf met vergelijkbare klanten; bijvoorbeeld een trouwfotograaf en een bakker.
B2C is een type handelstransactie waarbij bedrijven producten of diensten aan consumenten verkopen. Consumentengedrag is de belangrijkste drijfveer in deze relaties, en het opbouwen van vertrouwen bij uw klanten is de sleutel.
"Vertrouwen opbouwen is een cruciale factor bij het bevorderen van hoogwaardige zakelijke relaties", zegt bedrijfsrechtadvocaat Emily Brackstone, aandeelhouder bij Baker Donelson en vicevoorzitter van het team voor opkomende bedrijven van het bedrijf. “Mensen doen liever zaken met mensen die ze kunnen vertrouwen om te handelen in het belang van, of in ieder geval niet tegen, hun belangen. Als dat vertrouwen eenmaal stuk is, kan het moeilijk zijn om een relatie te redden.”
Andere belangrijke elementen van een succesvolle B2C-ervaring zijn het beheren van klantrelaties en het waarborgen van producttevredenheid. Om producttevredenheid te garanderen, moet u ervoor zorgen dat het product of de dienst die u levert, voldoet aan de standaard die uw klanten verwachten, merkte Brackstone op.
Ook wil je het klanten of opdrachtgevers makkelijk maken om met jou in contact te komen. Als u moeilijk bereikbaar bent, kunnen mensen twijfelen aan uw betrouwbaarheid en voelen ze zich minder veilig om zaken met u te doen.
Klantrelaties zijn zakelijke relaties. Wanneer u de behoeften van de klant voorrang geeft boven uw verkoop, ontwikkelt u deze relaties en koestert u de verkoop waar u in de eerste plaats op hoopte.
Dit zijn enkele effectieve manieren om zakelijke relaties te onderhouden:
Er is geen geheime saus voor het opbouwen van hoogwaardige zakelijke relaties, en hoewel de methoden voor de hand liggen, maakt dat ze niet gemakkelijk (ahum, cold calling).
"Als ik morgenochtend een bedrijf zou starten, zou mijn eerste aanspreekpunt zijn om contact op te nemen met iedereen die ik ken", zegt Simon Paine, CEO en mede-oprichter van Pop-Up Business School. Hij raadt aan om drie lijsten op te stellen – gelabeld “moet bellen”, “moeten bellen” en “leuk zijn om te bellen” – en vanaf daar te bellen.
"Sommige mensen zouden kunnen overwegen om ouderwets te bellen, maar dit is waar uw bedrijf een sprong voorwaarts maakt", zei Paine. “Er gebeuren dingen als je met mensen praat. E-mails en sociale media zijn maar al te gemakkelijk te negeren.”
Een andere manier om vanuit het niets contacten op te bouwen, is door gratis voorbeelden van je werk aan te bieden, zegt Roger Wood, directeur bedrijfsontwikkeling van GSM Finance. "Dit kunnen lokale mensen zijn, branchegerelateerde mensen als je in de B2B-ruimte bent, of influencers in je branche."
Social media is een hulpmiddel voor deze strategie als communicatiemiddel en contactbron. Wood raadde aan om lid te worden van een Facebook-groep voor jouw branche. De kans is groot dat er al minstens één in uw regio bestaat. Deze mogen echter niet worden behandeld als gratis promotieplatforms, waarschuwde Wood.
"De truc om het beste uit deze [industriegroepen] te halen, is door anderen altijd meer te helpen dan jezelf te promoten", zei hij. "Degenen die zichzelf promoten of waarde uit de groep zuigen zonder hun aandeel in de input te leveren, krijgen een slechte naam."
Het advies om jezelf niet schaamteloos te promoten is ook van toepassing wanneer je sociale media gebruikt voor klantenservice en andere inspanningen om relaties op te bouwen.
"Er zijn veelvoorkomende fouten die bedrijven van elke omvang maken", zegt Paine. "Ze proberen rechtstreeks op sociale media te verkopen en vergeten het sociale deel, ze richten zich niet genoeg op een doelgroep en niche - ze zijn te breed - en ten derde doen ze het niet consequent." [Verwant: Hoe u uw zakelijke niche kunt vinden ]
In plaats van sociale media te behandelen als een passieve marketingtool waar af en toe advertenties worden verspreid en communicatie eenzijdig is, moet je het zien als een kans om te communiceren met je doelgroep.
Klanten verwachten nu al een aanzienlijk engagement van bedrijven. Ze 'bij' bedrijven bijvoorbeeld vaak op Twitter om hun waardering uit te spreken of, vaker wel dan niet, uit te spreken over slechte klantenservice.
Social media is een manier om klanten te ontmoeten waar ze zijn, in plaats van te wachten tot ze contact opnemen via formele kanalen.
Hoe meer zakelijke relaties u ontwikkelt, hoe uitdagender het wordt om iedereen in uw Rolodex goed te verzorgen. Probeer daarom bewust contact te houden met al uw zakelijke contacten. Je hoeft ze niet elke dag, elke week of zelfs elke maand te benaderen. Er is een veel natuurlijkere manier om contact te houden:sociale media.
Wanneer een zakelijke connectie een bericht op LinkedIn deelt, neem dan even de tijd om het bericht leuk te vinden. Wanneer ze een nieuwe promotie of baan aankondigen, neem dan via e-mail contact met hen op om hen te feliciteren en hen te vragen naar hun nieuwe rol.
Contact houden via sociale media is snel en gemakkelijk, en het kan leiden tot nieuwe klanten als je interesse toont en de wil om te helpen.
De eerste keer dat u met een nieuwe zakelijke contactpersoon werkt, kan het zijn dat u elkaar niet volledig vertrouwt. Dat is prima, zolang je niet opereert vanuit wantrouwen. Het is belangrijker om in de loop van de tijd vertrouwen op te bouwen om jezelf te bewijzen als iemand die betrouwbaar en capabel is.
Hoe sterker het vertrouwen tussen jou en je connecties, hoe groter de kans dat ze je nieuwe kansen zullen bieden. Ze zullen ook eerder contact houden.
Tijdens zakelijke deals is het heel gebruikelijk dat er geschillen ontstaan, omdat de belangen van verschillende partijen soms botsen. Wanneer dit gebeurt, houd de zaken dan professioneel en onthoud u van uithalen met emoties. Brackstone adviseert rustige, directe communicatie, bij voorkeur persoonlijk.
"Door de partijen face-to-face in een kamer samen te brengen, kan vaak een lange weg worden afgelegd om de lucht te klaren", zei ze. “Mensen gedragen zich vaak slecht via e-mail, of zelfs via de telefoon, maar worden plotseling veel redelijker als ze tegenover de persoon aan tafel zitten. Wees echter strategisch over wie bij de vergadering wordt betrokken, want het opnemen van iemand met slechte energie of een dominante persoonlijkheid kan de verkeerde toon zetten."
Het opbouwen van gezonde zakelijke relaties heeft veel voordelen, waaronder het verkrijgen van verwijzingen en het benutten van horizontale bedrijfsnetwerken. Er is ook geen limiet aan de beloningen die u kunt oogsten bij het onderhouden van een langdurige relatie.
"Het is absoluut essentieel voor een startup met beperkte tijd en middelen om zakelijke relaties op te bouwen", zegt Alistair Dodds, medeoprichter en marketingdirecteur van EIC Marketing. "Ze zijn de sleutel tot de ontdekkings- en verwijzingsactiviteiten."
Verwijzingen kunnen organisch plaatsvinden wanneer u tijd en energie in uw zakelijke relaties hebt gestoken.
“Individuen zullen natuurlijk het bedrijf dat ze doen willen uitbreiden met mensen met wie ze graag werken en in veel gevallen zelfs andere zakelijke kansen creëren voor degenen met wie ze graag werken”, aldus Brackstone. "Er is geen betere bron van zaken dan verwijzingen van tevreden klanten."
Het zal je misschien verbazen te horen wat de voordelen zijn van het opbouwen van relaties met concurrenten - als het niet voor informatiedoeleinden is, dan in ieder geval voor quid pro quo-verwijzingen.
"Ik zou willen voorstellen dat het beter is om [verwijzingsrelaties] op te bouwen waarbij uw geografie of belangrijkste services elkaar niet overlappen", zegt Dodds, die relaties onderhoudt met andere digitale marketingbureaus over de hele wereld. "We bieden leads, intro's en nieuwe business in de vaardigheden waarvan we weten dat ze erin gespecialiseerd zijn en waar we niet in zijn ... ze zijn blij om de gunst terug te geven."
Horizontale netwerken bieden veel kansen. Wanneer u relaties opbouwt met horizontale netwerkbedrijven, heeft u extra kansen op verwijzingen, partnerschappen en ondersteuning.
Wood verwijst naar horizontale netwerkbedrijven als 'aangrenzende' bedrijven. “Dit zijn bedrijven die geen directe concurrenten van u zijn, maar een vergelijkbaar klantprofiel hebben. Een enigszins links voorbeeld zou een bloemist en een begrafenisondernemer kunnen zijn."
In tegenstelling tot contant geld zijn sterke zakelijke relaties geen afnemende hulpbron; een goed onderhouden netwerk kan zich alleen maar vermenigvuldigen. Zolang u de relatie voortzet, kunt u indien nodig op de andere persoon vertrouwen voor redelijke gunsten.
Aan de andere kant is niet elke zakelijke relatie het onderhouden waard.
Als het duidelijk is dat een zakelijke relatie niet werkt, moeten de betrokken personen en bedrijven proberen de band te ontbinden zonder verdere schade aan te richten, zei Brackstone. "Ze moeten het probleem direct aanpakken, uitleggen wat niet werkt en een redelijke koers voorstellen voor de partijen om zichzelf uit de relatie te halen."
In het belang van de reputatie van uw bedrijf, haast u zich niet uit een slechte klantrelatie zonder een haalbaar compromis te bedenken. Een goede oplossing van deze problemen kan het verschil zijn tussen een ontevreden klant en een PR-nachtmerrie.
Max Freedman en Shimon Brathwaite hebben bijgedragen aan het schrijven en rapporteren van dit artikel. Voor een eerdere versie van dit artikel zijn broninterviews afgenomen.