Volgens een rapport komt 65% van de omzet van bestaande klanten. Maar weet u hoeveel waarde elke klant in de loop van uw relatie toevoegt aan uw kleine bedrijf? Om het totaal te schatten dat klanten bij uw bedrijf zullen besteden, berekent u de levenslange klantwaarde.
Customer lifetime value (CLV, LTV) is een maatstaf die bedrijven gebruiken om te voorspellen hoeveel inkomsten een klant in de loop van de tijd zal genereren. Om CLV te vinden, kunt u een gemiddelde nemen van al uw klanten. Houd er rekening mee dat het getal dat u berekent aanzienlijk hoger of lager kan zijn dan de werkelijke waarde van de klant voordat u de levenslange klantwaarde berekent.
Het schatten van de lifetime value van een klant kan u helpen bij het nemen van beslissingen in uw kleine bedrijf. U kunt bepalen of u te veel uitgeeft aan marketing voor nieuwe klanten door de potentiële levenslange waarde van een klant te vergelijken met de kosten voor het werven van klanten.
U kunt ook de levenslange klantwaarde gebruiken om uw bedrijfsbudget te creëren. Breng echter niet te veel voorraad in uw CLV-raming.
Uw klanten zullen niet allemaal hetzelfde bedrag in uw bedrijf uitgeven en met dezelfde frequentie winkelen. Om de levenslange waarde van uw klant te bepalen, moet u de gemiddelde aankoopprijs, de gemiddelde aankoopfrequentie en de gemiddelde tijdsduur dat klanten bij uw bedrijf winkelen (bekend als de levensduur) weten.
Kies eerst een tijdsbestek voor uw berekening van de levensduurwaarde. Veel bedrijven gebruiken een jaar als hun tijdsbestek.
U hebt een paar formules nodig om uw klantlevensduurwaarde te berekenen. Om te beginnen, hier is de belangrijkste formule voor de levenslange waarde van de klant:
CLV =(gemiddelde aankoopwaarde – gemiddelde aankoopfrequentie) X gemiddelde klantlevensduur
Om de gemiddelde aankoopwaarde te vinden, deelt u de totale inkomsten van uw bedrijf gedurende de periode door het aantal aankopen.
Gemiddelde aankoopwaarde =totale omzet / aantal aankopen
Om uw gemiddelde aankoopfrequentie te vinden, deelt u het totale aantal aankopen in een periode door het aantal unieke klanten. Als een klant meer dan eens bij u heeft gekocht, tel ze dan maar één keer.
Gemiddelde aankoopfrequentie =aantal aankopen / unieke klanten
Bepaal ten slotte uw gemiddelde klantlevensduur door te bepalen hoe lang klanten bij uw bedrijf blijven. Gebruik statistieken uit het verleden om de gemiddelde levensduur van klanten te berekenen.
Als deze informatie een beetje overweldigend lijkt, bekijk dan het onderstaande voorbeeld.
Stel dat de omzet van uw bedrijf gedurende een jaar $ 100.000 was. Tijdens de periode had u 400 unieke klanten die in totaal 500 aankopen deden. De gemiddelde levensduur van uw klant is 10 jaar.
Bereken eerst uw gemiddelde aankoopwaarde door uw jaarlijkse inkomsten te delen door uw totale aankopen:
Gemiddelde aankoopwaarde =$ 100.000 / 500
Gemiddelde aankoopwaarde =$200,00
Bereken vervolgens uw gemiddelde aankoopfrequentie door 500 aankopen te delen door 400 unieke klanten.
Gemiddelde aankoopfrequentie =500 / 400
Gemiddelde aankoopfrequentie =1,25
Voeg tot slot uw cijfers toe aan de formule voor de levenslange waarde van de klant:
CLV =(gemiddelde aankoopwaarde – gemiddelde aankoopfrequentie) X gemiddelde klantlevensduur
CLV =($200,00 – 1,25) X 10
CLV =$ 1.987,50
Uw gemiddelde klant besteedt in de loop van hun relatie met uw bedrijf $ 1.987,50 aan uw bedrijf.
Het berekenen van de levenslange waarde geeft geen volledig nauwkeurig beeld van de werkelijke waarde van een klant. Veel factoren hebben een positieve of negatieve invloed op de waarde van uw klant. Houd bij het analyseren van uw CLV-berekening rekening met het volgende.
Volgens een artikel in Harvard Business Review gaat de waarde van een klant verder dan hoeveel ze direct bij uw bedrijf uitgeven.
Hier zijn een paar redenen waarom de werkelijke LTV van een klant hoger kan zijn dan u verwacht:
Aan de andere kant ontdekte een bron dat een typisch bedrijf in de Verenigde Staten 15% van zijn klanten per jaar verliest.
Hier zijn een paar redenen waarom uw CLV-berekening lager kan zijn dan u verwacht:
Vergeet niet rekening te houden met onvoorziene factoren voordat u de levenslange klantwaarde berekent.
Sommige bedrijven hebben natuurlijk een lagere CLV dan andere, afhankelijk van wat u aanbiedt, uw prijzen en hoe lang de producten of services meegaan.
Voordat u benadrukt dat de levenslange waarde van uw klant te laag lijkt, moet u rekening houden met de kosten van verkochte goederen en uitgaven, de acquisitiekosten van klanten en het aantal loyale klanten.
Als u nog steeds denkt dat uw geschatte levenslange klantwaarde onvoldoende is, kunt u deze verbeteren zonder uw bedrijf volledig te herstructureren.
Zorg er eerst voor dat u de juiste klanten aanspreekt. U heeft misschien een marktanalyse gedaan toen u uw bedrijf startte, maar probeer nog eens te kijken of uw producten of diensten op de juiste consumenten zijn gericht.
Uw CLV kan laag zijn in vergelijking met hoeveel u hebt uitgegeven om de klant te werven. Probeer de kosten voor het werven van klanten te verlagen door goedkopere marketingstrategieën te gebruiken, zoals sociale media, e-mailmarketing en een zakelijke blog.
Een andere manier waarop u de CLV van uw bedrijf kunt verbeteren, is door de klantenservice te verbeteren. De manier waarop u en uw medewerkers met klanten omgaan, heeft rechtstreeks invloed op hoe lang ze klant blijven. Behoud klanten door persoonlijke, beleefde, professionele en snelle klantenservice te bieden.
Ten slotte, als uw levenslange waarde nog steeds te laag is, kunt u proberen de prijzen te verhogen. U kunt prijzen verhogen zonder klanten te verliezen door open en eerlijk te zijn over de prijswijziging en waarde toe te voegen aan uw aanbod.
Op zoek naar een betere manier om de inkomende en uitgaande uitgaven van uw bedrijf bij te houden? De online boekhoudsoftware van Patriot vereenvoudigt de manier waarop u uw boeken beheert. En we bieden gratis, in de VS gevestigde ondersteuning. Vraag vandaag nog uw gratis proefperiode aan!