Julia Beck, 53, bezoekt regelmatig dezelfde salon voor een kapsel. Toen de economie krapper werd, wilde ze deze kleine luxe niet verliezen, maar had ze een prijsverlaging nodig. Ze vroeg de salon:“Wat als ik ermee instemde om wekelijks mijn haar te laten doen. Denk je dat ik een betere prijs kan krijgen?”

Het antwoord:20% korting op de prijs.

Denk groter dan onderhandelen over auto's en huizen. Beck en consumenten zoals zij hebben ontdekt dat je voor zowat elk product of elke dienst een betere prijs kunt bedingen. "Je kabelrekening, mobiele telefoonrekening, creditcardrente en zelfs je huur of studieleningen, dit zijn zaken waarover vaak kan worden onderhandeld, vooral nu", zegt Ramit Sethi, de in Los Angeles gevestigde auteur van I Will Teach Jij wordt rijk .

"Alles is flexibel", zegt Kwame Christian, directeur van het American Negotiation Institute en auteur van Finding Confidence in Conflict:How to Negotiate Anything and Live Your Best Life . Hij is ook een zakenadvocaat bij Carlile Patchen &Murphy in Columbus, Ohio.

De meeste mensen zijn bang om af te dingen en denken ten onrechte dat extraverte, luidruchtige persoonlijkheden verkopers beter kunnen overhalen om een ​​goede deal te sluiten. In feite kan iedereen onderhandelingsvaardigheden beheersen. Het is geen aangeboren talent, maar gewoon aangeleerd gedrag en een flinke dosis moed. "De beste dingen in het leven zijn aan de andere kant van moeilijke gesprekken", zegt Christian.

1 van 4

Praat minder, luister meer

Christian begeleidde ooit toekomstige rechtenstudenten om kortingen van $ 3.000 tot $ 7.000 per jaar op hun rechtenstudiegeld te krijgen. Hij beweert dat een lezer van zijn boek heeft onderhandeld over een salarisverhoging van 50%. Je hoeft het alleen maar te vragen.

Maar maak er een open vraag van in plaats van een vraag die een abrupt ja of nee antwoord kan opleveren. Een veelgemaakte fout is om te vragen:"Ben je flexibel?" hij zegt. Vraag in plaats daarvan:"Welke flexibiliteit heb je?" Dit zet het gesprek op de goede weg - in de veronderstelling dat er altijd wat bewegingsruimte is.

Je ontdekt hoeveel ruimte er is door meer te luisteren en minder te praten. In feite, probeer slechts ongeveer een derde van de tijd te praten. Dat laat de andere persoon meer informatie onthullen die u kunt gebruiken om een ​​koopje te doen. En door je moeder te houden, is de kans kleiner dat je je kaarten laat zien of een fout maakt.

Informatie is niet het enige hefboomeffect dat u heeft. In feite hebben consumenten macht, veel meer dan ze beseffen. “Bedrijven betalen honderden of duizenden dollars om u als klant te verwerven. Je hebt een hoge hefboomwerking', zegt Sethi. "Bedrijven willen geweldige klanten en verhuurders willen geweldige huurders."

Benadruk indien mogelijk, wanneer u onderhandelt, uw jarenlange ervaring als klant en vraag naar de mogelijkheden voor lagere tarieven, betere tarieven of betere voorwaarden. Sethi suggereert regels als:"Het zijn moeilijke tijden en ik zou niet graag van account moeten wisselen vanwege deze kosten."

2 van 4

Weet wanneer je weg moet lopen

Je kunt geen goede deal sluiten als je niet weet wat het is. Onderzoek de marktomstandigheden en prijzen voordat u gaat onderhandelen. "Verzin een onderhandelingsenvelop", adviseert Andy Seth uit Denver, een serieondernemer en auteur van Bling:A Story About Ditching the Struggle and Living in Flow . "Wat is je vloer en wat is je plafond waar je vanaf gaat lopen?" Als je die twee dingen weet, kun je nee zeggen zonder spijt, of een plan B voorstellen waar jullie het allebei over eens zijn.

Producten met een grote winstmarge en een korte houdbaarheid zijn doorgaans flexibeler in prijsstelling. Denk aan seizoensartikelen, bederfelijke waren en consumentenelektronica die snel worden bijgewerkt en achterhaald. Om de prijs omlaag te brengen, helpt het om te weten met welke extra's je kunt leven. Of u kunt aanbieden om een ​​groot volume te kopen in ruil voor een korting per eenheid.

Let ook op de formulering. Gebruik "als, dan"-zinnen. Bijvoorbeeld:"Als ik deze hele doos ribben koop, wat is dan de beste prijs die u kunt doen?"

En vergeet niet te bedenken hoe de deal er van de andere kant uitziet. Wat zijn de belemmeringen voor overeenstemming en wat kan de verkoper ertoe brengen om te heroverwegen? Als uw aanbod wordt afgewezen, vraag dan:"Is er een prijs die u zou accepteren?"

De beste onderhandelaars houden stand, dus oefen met nee zeggen. Voor onderhandelingen met een hoge inzet, zoals een jobaanbieding of salarisverhoging, helpt het om het hele gesprek met een vriend of familielid te repeteren. "Voorbereiding is een van de beste dingen die je kunt doen om je resultaten te verbeteren", zegt Christian. Door simpelweg de tijd vooraf te investeren, krijgt u meer zelfvertrouwen en bent u beter gepositioneerd om harde onderhandelingen te sluiten.

3 van 4

Lanceer een charmeoffensief

De stereotiepe onderhandeling houdt in dat de banden van een gebruikte auto worden afgetrapt en dat er productfouten worden gevonden. Dit is een vergissing, zeggen experts. Mensen willen geen zaken doen met een zuurpruim. Stel jezelf dus voor bij naam; vraag de naam van de klerk. Als je je realiseert dat je met een manager moet praten om korting te krijgen, beloof dan een goed woordje te doen voor de persoon die je heeft geholpen. "Je wilt de vriendelijkheid opkrikken", zegt Seth. "Wees aardig, heb een goede persoonlijkheid."

Door relaties op te bouwen, kunt u zelfs geld in uw zak steken. Studies tonen aan dat wanneer mensen zaken doen met iemand die ze leuk vinden, ze eerder geneigd zijn om korting te geven op de prijs. Uit een onderzoek bleek dat mensen die hun huis verkochten aan kopers die ze kenden, een gemiddelde korting van 8% gaven. Dat is meer dan ze hebben bespaard door af te zien van de typische makelaarscommissie van 3%, zegt Seth.

Waarom het verschil? “Omdat het een voldoening is dat iemand zaken doet met iemand die hij kent. Dat staat bekend als sociaal kapitaal”, zegt Seth. "Een van de meest onderbelichte dingen in een onderhandeling is sociaal kapitaal."

Je kunt de charme vergroten door je in te leven in de positie van de ander. Empathie helpt ook om gespannen onderhandelingen onschadelijk te maken. Iemand die zich beledigd of bedreigd voelt, reageert niet op logica. "Als iemand emotioneel is, kunnen ze het niet verwerken", zegt Christian. "We gebruiken onze beste argumenten op het slechtste moment", wanneer de andere persoon "niet op een punt is waarop ze het kunnen verwerken."

Christian leert een driestappenkader voor "meedogende nieuwsgierigheid" voor onderhandelingen. Stap 1:Erken en valideer de emoties van de ander. Stap 2:Toon interesse in hun situatie door op een leuke manier indringende vragen te stellen, zonder de schuld te geven, aan te vallen of te oordelen. "Vaak komen we niet eens bij de inhoud omdat we de emoties tekortschieten", zegt hij. Stap 3:Werk samen om een ​​oplossing te vinden die jullie allebei kunnen omarmen.

Dit was het kader dat zijn studenten gebruikten om te onderhandelen over kortingen op het collegegeld voor rechtenstudies. “Je stuurt een bericht naar de beurscommissie. Toon allereerst waardering. Zeg:'Ik ben aangenomen voor een aantal programma's en ik vraag, welke flexibiliteit heb je?' 100% van de tijd werkt dat', zegt hij.

4 van 4

Wees de uitzondering

De machtsbeweging in onderhandelingen is om een ​​speciale deal te vragen, iets dat verder gaat dan de korting van 10%. Iets groots. Om te slagen, moet je vermijden wat Seth 'logrollen' noemt, waarbij je $ 20 biedt, de verkoper $ 100 vraagt ​​en je in het midden afspreekt voor $ 60. Als je die prijs van $ 100 hoort, moet je verontwaardigd reageren - terwijl je empathisch blijft en niet aanstootgevend wordt.

Je zou bijvoorbeeld kunnen zeggen:"Ik weet dat je een gezin te voeden hebt, maar we zijn niet eens close. Laten we dit nog een keer doen, maar doe me je beste bod.' Deze techniek maakt duidelijk dat het eerste bod onrealistisch is en laat ruimte voor onderhandeling. Gebruik deze strategie wanneer u iets wordt aangeboden dat niet comfortabel in het midden van uw 'onderhandelingsenvelop' ligt.

Je kunt ook expliciet om een ​​speciale deal vragen, waarmee je duidelijk maakt dat je weet dat de verkoper een uitzondering maakt. In een onderhandeling zijn mensen bereid sceptisch te zijn, dus je moet anticiperen op de weigering van de andere partij. Zeg:"Ik weet dat je dit waarschijnlijk niet kunt, maar is er een manier om ...?"

Seth gebruikte deze techniek bij Best Buy met een surround-soundsysteem in een geopende doos. “Open dozen bij Best Buy zijn ongelooflijk. Ze zijn 100% bespreekbaar”, zegt hij.

Hij vroeg de klerk welke flexibiliteit de winkel had en kreeg meteen een aanbieding van 15% korting. "Toen ik zag dat ze in een opwelling 15% konden opstijgen, wist ik dat er nog veel meer ruimte was", zegt hij. Als reactie bedankte hij de verkoper vriendelijk, maar zei:"We zijn niet eens in de buurt. Kun je de helft er niet afslaan? Ik wed dat het je geen pijn doet in commissie.'

Het resultaat:50% korting op het hele systeem.