Waarom wordt 46% tot 80% van de verkooptransacties aan de lagere middenmarkt niet afgerond, nu $ 936 miljard aan niet-geïnvesteerd private equity-kapitaal de markt inkrimpt? Het gebruikelijke antwoord is dat bedrijven niet klaar zijn voor kopersonderzoek en dat eigenaren te optimistisch of zelfs te hebzuchtig kunnen zijn.
In mijn meer dan 30 jaar ervaring als president, CFO, hoofdinvesteerder, investeringsbankier, consultant en operationele turnaround-expert, heb ik de operationele prestaties van tien bedrijven verbeterd en 27 fusies en overnames, investerings- en financieringstransacties afgerond $ 1,3 miljard. Op basis van deze ervaring beschrijf ik in dit artikel veelvoorkomende redenen waarom deals mislukken, en schets ik wat een eigenaar kan doen om een beter resultaat te behalen.
Ik pleit ervoor dat ondernemers veel meer kunnen doen om zichzelf op de stoel van de bestuurder te plaatsen. Mijn advies over hoe u uw bedrijf kunt verkopen komt neer op (1) neem de tijd en doe het werk om voor te bereiden op een exit-transactie en (2) pas "intelligente hebzucht" toe om uw beste deal te sluiten . Een interim-CFO kan u helpen de bedrijfsprestaties te verbeteren, u voor te bereiden op het verkoopproces, inzicht te krijgen in uw waarderingsbereik en potentiële kopers te targeten en te analyseren die u misschien niet had overwogen.
Inkomsten genereren met uw levenswerk is uw beloning voor jarenlang bouwen. En dat motiveert u natuurlijk om een verkoop van het bedrijf na te streven. Het grote aandeel mislukte deals toont echter aan dat de kloof tussen de prijs en de verwachtingen van de verkoper een enorm probleem is waar verkopers niet op anticiperen. Dit artikel biedt een pragmatische benadering om de onbalans op te lossen die veel verkopers ervaren wanneer hun verwachtingen veel hoger zijn dan wat een koper zal betalen.
Ten eerste moet u, de eigenaar, uw natuurlijke schroom overwinnen en dezelfde vastberadenheid toepassen om het bedrijf te verkopen dat u hebt toegepast om het te bouwen. Elke eigenaar wordt geplaagd door gedachten als deze:
De eigenaren die deals sluiten, weten die twijfels te overwinnen. Twijfel niet - beslis. Leg vroegtijdig vast aan een proces en zorg ervoor dat het werkt. Dit artikel onderzoekt de stappen die een eigenaar en het bedrijf kunnen nemen om de kans op het sluiten van de transactie te vergroten, en tegen een hogere prijs. De bereidheid van een eigenaar vanaf het begin van het proces om die stappen te nemen, bevestigt zowel de vastberadenheid van de eigenaar als de paraatheid van het bedrijf. Volgens een onderzoek onder 264 zakenmakelaars in 36 staten, uitgevoerd door de International Business Brokers Association, volgt minder dan de helft van de verkopers van bedrijven tot $ 50 miljoen een geplande verkoopprocedure:
Bedek dat met de vijf belangrijkste redenen die kopers geven om niet te sluiten, en bedenk dat ten minste vier hiervan onder controle van de verkoper vallen.
Dit lijkt misschien pijnlijk duidelijk. Het zou je echter verbazen dat de meeste bedrijven niet de tijd en moeite nemen om de snelle oplossingen te maken, de grotere oplossingen te overwegen of een groeiplan op te stellen zodat de koper/investeerder de potentiële waarde van de overname kan zien:
Hier zijn enkele acties die u kunt ondernemen om de bedrijfsprestaties te optimaliseren:
Analyseer het bedrijf. De volgende analyses kunnen ideeën aan het licht brengen, zoals het schrappen of uitbreiden van productlijnen, het heronderhandelen van probleemcontracten, het richten op klanten met een hogere waarde en een reeks andere opties om de winst te vergroten:
De meest onthullende analyses zullen per bedrijf en sector verschillen, maar deze identificeren bijna altijd potentiële winstgevendheidsverbeteringen.
Snelle oplossingen. Selectieve prijsverhogingen zijn een vaak over het hoofd geziene, snelle en krachtige manier om de omzet en winstgevendheid te verbeteren. De meeste andere snelle oplossingen zijn meestal kostengericht, zoals het onderverhuren van ongebruikt onroerend goed, het herfinancieren van dure leases van apparatuur en het dichten van andere winstlekken. Beschouw dit voorbeeld:een fabrikant van snacks waar ik als investeerder en adviseur fungeerde, had de prijs van zijn op een na grootste component van COGS-materialen al enkele jaren niet geboden; door het artikel te bieden aan vier leveranciers (inclusief de gevestigde exploitant) werden de kosten met 24% verlaagd, waardoor de COGS met 7% daalde.
Grotere oplossingen voor de langere termijn. Deze kunnen een jaar of langer duren om inkomsten te genereren, maar ze kunnen grote voordelen opleveren. Toen ik bijvoorbeeld een betalingsverwerkingsbedrijf hielp dat te kampen had met productieknelpunten, voegden we goedkope verwerkingsapparatuur toe op knelpunten, waardoor 25% van de directe arbeidsuren werd geëlimineerd in een bedrijf waar directe arbeid 45% van de totale inkomsten uitmaakt. Dit zorgde niet alleen voor een betere winstgevendheid, maar ook voor een drastische toename van de planningsflexibiliteit en kortere doorlooptijden.
Groeiplan. Elke koper of investeerder moet een pleidooi houden voor zijn investeringscomité voor de post-investeringswaarde van uw bedrijf. U, die het bedrijf het beste kent, heeft de mogelijkheid om de waarde zo in te delen dat het aantrekkelijk is voor de meest sceptische commissieleden door uw projecties en aannames te ondersteunen met gegevens over klantacquisitie, trends, marktinformatie en andere verdedigbare ondersteuning. Uw doelgroep zal bestaan uit operationele mensen, marketeers, accountants en zeker enkele MBA's, en uw roadmap voor de toekomst kan uw bedrijf naar de top van de lijst met kansen laten stijgen die zij overwegen.
Een interim CFO kan u helpen deze winstverbeterings- en groei-initiatieven toe te passen. Hieronder leg ik uit waarom het verhogen van de winstgevendheid de waarde van uw bedrijf sterk verhoogt. Uw bedrijfswaarde wordt verhoogd met een veelvoud van de verbetering van uw inkomsten. Uw groeiplan verlengt en breidt deze verbeteringen uit. Het stimuleren van de EBITDA kan ook uw multiple verhogen:als een bedrijf met een EBITDA van $ 2 miljoen $ 10 miljoen waard is, kan datzelfde bedrijf met een EBITDA van $ 5 miljoen $ 50+ miljoen waard zijn.
Elke dollar die u aan de winst kunt toevoegen, verhoogt de waarde van uw bedrijf met een veelvoud van die dollar, omdat kopers en hun adviseurs een overname waarderen als een veelvoud van de inkomsten. De volgende grafiek laat zien hoe de meeste bedrijven met een waarde van minder dan $ 75 miljoen worden gewaardeerd tegen een veelvoud van de winst vóór rente, belastingen, afschrijvingen en amortisatie (EBITDA), variërend van 3,0x tot 9,0x (zie hieronder). Het EBITDA-multiple voor uw bedrijf is gebaseerd op uw branche, groeivooruitzichten, schaal en bepaalde andere factoren. Ik bespreek waarderingsberekeningen verderop in dit artikel.
Bovendien, als u uw inkomsten voldoende kunt verhogen om de schaal van uw bedrijf te vergroten, kunnen uw inkomsten worden vermenigvuldigd met een hoger getal, omdat grotere bedrijven over het algemeen hogere winstveelvouden hebben dan kleinere bedrijven (al het andere gelijk:in dezelfde branche en met dezelfde groeisnelheid, enz.). Dit komt omdat (1) er meer kapitaal beschikbaar is voor grotere transacties - met name private equity-fondsen worden beperkt door minimale dealgroottebeperkingen - omdat grote bedrijven met hoge aandelenkoersen en uitstekende toegang tot kapitaalmarkten zich grotere deals kunnen veroorloven en deze ook nodig hebben groot genoeg zijn om materiële bijdragen te leveren aan de overnemende partijen; en (2) bedrijven met een EBITDA van meer dan $ 3 - $ 5 miljoen worden over het algemeen beheerd door diepere managementteams die het bedrijf kunnen runnen nadat de eigenaar de transactie-opbrengsten heeft binnengehaald en vertrekt. Een bedrijf kan zijn schaal en meervoud vergroten door zijn eigen winstgevendheid te vergroten, zoals in dit artikel wordt beschreven, of door acquisitie.
Een voorbeeld is een fabrikant van lucht- en ruimtevaartcomponenten met lean manufacturing-referenties en exclusieve Boeing-contracten die niet in staat was om private equity-financiering aan te trekken vanwege zijn kleinschalige en lean managementteam. Toen dat bedrijf een overnameovereenkomst aanging met een leverancier van een complementair product (zonder lean manufacturing-sterkte), toonde het gecombineerde bedrijf $ 40 miljoen aan omzet en een dieper managementteam, dat belangstellingsbrieven aantrok van twee private equity-investeerders. Ik was beheerder van het investeringsfonds dat een meerderheidsbelang verwierf in de gecombineerde bedrijven.
Er kan een inherente discrepantie zijn tussen het begrip van u en de koper van de rol van financiële overzichten. U wilt dat uw financiële overzichten juist zijn, maar ze kunnen zijn opgesteld om u te vertellen wat u moet weten en om te voorkomen dat u te veel belasting betaalt; algemeen aanvaarde boekhoudprincipes (GAAP) zijn mogelijk niet belangrijk voor u. Voor de koper/investeerder is dit echter anders. De lead executive verliest zijn of haar baan als de financiële gegevens niet kloppen. Dit gebeurde met Hewlett Packard toen het Autonomy verwierf, en Caterpillar, dat werd platgewalst door Siwei te kopen. De conclusie hier is dat financiële presentatie en controles van cruciaal belang zijn voor het comfort van kopers/investeerders dat uw bedrijf hun carrière niet zal schaden.
Ontvang de diagnose van een buitenstaander. Wanneer ik als CFO werk of wanneer ik een klant verkoop voor verkoop, voer ik een vroege beoordeling uit van de financiële overzichten, controles en projecties van de klant alsof ik een potentiële koper vertegenwoordig. Hier zijn enkele voorbeelden van indicatoren die potentiële kopers kunnen alarmeren:
Maak je klaar voor prime time. Bereid daarom uw financiële gegevens voor op GAAP-basis en anticipeer op uitgebreide due diligence-onderzoeken. U zult vrijwel zeker uw externe accountant nodig hebben om u voor te bereiden en om ondersteuning te bieden, aangezien kopers/investeerders zich verdiepen in de financiële gegevens. U kunt uw bedrijf presenteren op een manier die de koper/investeerders met vertrouwen in uw gegevens kunnen beoordelen en niet in de verleiding komen om uw waarde te verdisconteren voor neerwaarts risico.
De essentie van een overname is:de koper betaalt de verkoper in ruil voor het toekomstige voordeel voor de koper van het bezit van het overgenomen bedrijf. Uw projecties beschrijven die voordelen en de manier waarop u ze presenteert, kan de koper het vertrouwen geven dat de waarde zal worden gerealiseerd. Projecties vormen dus de basis van de opbrengst die u ontvangt, evenals een geweldige kans voor u om voordelen uit te leggen (d.w.z. de deal te verkopen) en het vertrouwen van de koper te vergroten (d.w.z. risicokorting te minimaliseren).
Dus je moet projecties doen. Hoewel financiële projecties de verwachte toekomstige prestaties nauwkeurig moeten weergeven, vereisen ze noodzakelijkerwijs belangrijke veronderstellingen. Ze moeten gunstig genoeg zijn om kopers enthousiast te maken en toch overtuigend te blijven. Voeg daarbij dat een overnemende partij, met name een strategische, waarschijnlijk probeert de kwartaalwinst te maximaliseren, waardoor u het risico loopt te verwateren. Dat legt een limiet op wat de overnemer kan betalen (zie de discussie hieronder over het analyseren en begrijpen van uw potentiële kopers). Het maakt de koper ook gevoelig voor het risico dat een winsttekort na sluiting hun winst per aandeel zou verminderen en de aandelenkoers van de overnemende partij in gevaar zou brengen, een overname Rubicon die de koper ertoe kan brengen een risicokorting te nemen op de prijs die hij zal betalen uw onderneming. Dienovereenkomstig moeten uw prognoses worden verankerd in de huidige realiteit (uw financiële overzichten) en worden ingebouwd in een geloofwaardige toekomst (uw financiële model).
Bouw uw bedrijfsmodel met drie verklaringen. U hebt een financieel model nodig dat het bedrijf beschrijft, aantoont dat uw boekhoudkundige mogelijkheden solide zijn en waarmee u geloofwaardige toekomstige waarde kunt presenteren voor uw potentiële belegger. Een bedrijfsmodel met drie overzichten omvat een gekoppelde winst-en-verliesrekening, balans en kasstroomoverzicht, "gedreven" door de belangrijkste bedrijfsparameters die u elke dag ervaart, zoals conversiepercentages van prospects, verkoop per klant, prijsstelling, en personeelsbestand. Uw bedrijfsmodel met drie verklaringen breidt uw historische financiële gegevens met drie verklaringen uit tot een geloofwaardige projectie van toekomstige bedrijfsprestaties.
Gebruik het model. Het financiële team van de koper/investeerder moet elke deal ondertekenen. Een doordacht, werkbaar financieel model maakt het acquisitieproces veel gemakkelijker voor hen en geeft u in ieder geval een kans om de basis voor uw onderhandelingen te leggen. Een voorbeeld van de impact van een financieel model:als investeringsbankiers die een bankgegevensverwerker verkochten aan een grote private equity-investeerder, waren we in staat om winstprognoses per branche te ondersteunen en belastingvoordelen aan te tonen van een voorziening waardoor de koper kon profiteren van belastingvoordelen voor de aankoop van activa uit een aandelenverkooptransactie (in dit geval een belastingkeuze van 338(h)(10)), die de waarde voor de koper van deze acquisitie aanzienlijk verhoogde door de contante waarde van toekomstige belastingbesparingen, die 40% bedroegen van winst vóór belastingen. Uiteindelijk dook een strategische koper voor de sluiting op en betaalde een aanzienlijke premie boven de prijs van de private equity-onderneming, wat de potentiële voordelen illustreert van het runnen van een volledig proces en het werpen van een breed net voor kopers/investeerders. Naarmate de onderhandelingen vorderen, kunt u bespreken waarom u belangrijke aannames doet, zodat de discussie gaande blijft en de koper wordt geïnformeerd over de waarde van uw bedrijf.
Het kan zijn dat u onderhandelt met (i) een strategische koper die groter is dan u en de markt goed kent of (ii) een professionele belegger die voor de kost onderhandelt met bedrijven zoals het uwe of (iii) beide. En je voert de allerbelangrijkste transactie van je carrière uit. Hoewel hoop geen methode voor bedrijfswaardering is, is uw voordeel dat niemand er iets om geeft zoals u. En je kunt je voorbereiden.
Werk bij het verkopen van een bedrijf samen met uw adviseur om de drie belangrijkste bedrijfswaarderingsanalyses uit te voeren:
Deze waarderingsmethodologie houdt rekening met beursgenoteerde bedrijven in sectoren die zo veel mogelijk lijken op de uwe en berekent de marktwaarde van die bedrijven als een verhouding van hun belangrijkste financiële indicatoren - voornamelijk inkomsten, inkomsten en groei, historisch en geprojecteerd. Het past die ratio's toe op uw financiële indicatoren en past een korting voor een privébedrijf toe om tot één waardebereik voor uw bedrijf te komen.
Hierbij wordt rekening gehouden met transactiewaardering van bedrijven in aan de uwe gerelateerde sectoren die hebben verkocht. Net als bij de bovenstaande analyse, berekent het de verhouding van die transactiewaarden tot de belangrijkste financiële indicatoren van de bedrijven en past deze verhoudingen toe op de statistieken van uw bedrijf om een tweede waardebereik voor uw bedrijf te schatten.
Gebaseerd op het principe dat de waarde van een bedrijf de contante waarde is van de toekomstige kasstromen, richt deze methode zich op uw projecties en waarde als een stroom van toekomstige inkomsten. Het verdisconteert ze naar het heden tegen een tarief dat uw kapitaalkosten weerspiegelt om het derde waardebereik voor uw bedrijf te schatten.
Deze standaard drie methoden voor bedrijfswaardering bieden een gemeenschappelijk startpunt voor de analyse van een koper/belegger, en u moet weten hoe u eruit komt. Bepaalde methoden voor bedrijfswaardering zijn relevanter voor bepaalde bedrijven, bedrijfstakken en omstandigheden, maar u moet bekend zijn met elk van hen en begrijpen welke relevanter zijn en waarom. Ter illustratie met een voorbeeld toont de volgende grafiek de drie waardebereiken voor een voorbeeldbedrijf:
M&A is geen wetenschap. Kopers en verkopers onderhandelen over overnames, dus een waarderingsanalyse kan geen transactieprijs voorspellen. Hier stelt u een redelijk bereik vast voor uw eigen verwachtingen, vormt u de basis voor discussies en versterkt u uw pleidooi voor een hogere waarde voor uw bedrijf.
Het maken van een lijst met potentiële kopers is een goed begin, maar onthoud dat uw bedrijf echt waard is wat de best betalende bereidwillige koper zal betalen. Om uw meest veelbelovende kopers en topprijs te identificeren, moet u overwegen wat u waard bent voor specifieke potentiële kopers. De eerste stap is om zoveel mogelijk potentiële kopers te identificeren. Ze kunnen concurrenten en potentiële concurrenten, leveranciers van complementaire producten of diensten, klanten en potentiële klanten, leveranciers en potentiële leveranciers, financiële kopers zoals buy-outfirma's en internationale kopers in elk van deze categorieën omvatten. In mijn ervaring zijn de meest gemotiveerde kopers vaak leveranciers van complementaire producten of diensten, en potentiële buitenlandse kopers worden vaak over het hoofd gezien.
Voer dus een grondige analyse uit van uw branche, inclusief internationale spelers. Evalueer welke financiële kopers interesse of ervaring hebben in gerelateerde bedrijven, met name gericht op hun portfoliobedrijven. Hieronder vindt u een voorbeeldprofiel van concurrenten van een klantbedrijf wiens bedrijf de paraatheid van eerstehulpverleners volgt. Het profiel omvat alle spelers uit de binnenlandse sector en toont voor elk zijn aanwezigheid en sterkte in de verschillende bedrijfstakken (rood =bijzonder sterk/zwart =sterk/grijs =zwak), die allemaal redenen kunnen zijn waarom het klantbedrijf waarde kan toevoegen aan de concurrent als deze dit bedrijf zou kopen.
U zult op dezelfde manier leveranciers, klanten, relevante portfoliobedrijven van beoogde private equity-investeerders en internationale spelers profileren. Overweeg welke waarde u toevoegt aan elke potentiële koper door hun verkoop uit te breiden, hen toegang te geven tot uw markten, hen in staat te stellen uw producten of diensten te verkopen, uw klantencontracten aan hen over te dragen en/of activiteiten te consolideren om de kosten te verlagen.
Overweeg vervolgens hoe elke potentiële overnemer wordt gewaardeerd. Een beursgenoteerd bedrijf met een hoge aandelenkoers kan zijn eigen winst per aandeel verhogen, zelfs als het een hoge prijs voor uw bedrijf betaalt. Een private-equityfirma die het einde van zijn investeringsvenster bereikt (de periode dat hij mag investeren) kan zeer gemotiveerd zijn om een deal te sluiten, aangezien hij binnenkort de toegang tot zijn investeringskapitaal zal verliezen.
Evalueer de bereidheid van kopers om contant geld of aandelen uit te geven. Dit kan een aanzienlijk belastingverschil voor u betekenen en een belangrijke invloed hebben op uw risico van blootstelling aan hun algehele bedrijf na de verkoop. Ten slotte markeren speciale overwegingen, zoals aangegeven interesse in uitbreiding naar uw geografische of productarena, potentieel zeer gemotiveerde kopers.
Door het grootste aantal potentiële kopers te benaderen en uw waarde voor elk van hen te begrijpen, plaatst u uzelf in de beste positie om uw bedrijf te verkopen op of boven de bovenkant van uw geschatte waardebereiken:
U bereikt dit hogere doelwaarderingsbereik door te onderhandelen met de kopers voor wie u het meest waard bent vanwege een combinatie van (i) zakelijke fit, (ii) aandelenkoers van de koper en (iii) onvoorziene/onvoorziene omstandigheden zoals een financiële koper die het einde van zijn contractuele investeringsperiode nadert. Een voorbeeld uit mijn rol als investeringsbankier, na een ontmoeting met de bedrijfsontwikkelingsgroep van een nieuw niet-gereguleerd telecommunicatiebedrijf dat op zoek was naar overnames:Kort daarna, toen ik een bedrijf in de marketinginformatie-industrie verkocht, werkte ik samen met de verkoper om een strategie te definiëren voor het toepassen van die potentiële kopersbronnen tot een nationale uitrol voor marketinggegevens. De transactieprijs overtrof de aanbiedingen van andere potentiële kopers aanzienlijk; omgekeerd deed de overnemer een kleine (voor dat bedrijf), succesvolle poging om zijn schaal toe te passen op het verkopen van marktinformatie.
Nu u in een positie bent om uw waarde voor specifieke kopers te kennen en intelligente hebzucht te formuleren om de beste prijs van veelbelovende kopers te bedingen, laten we het verkoopproces bespreken.
Het kiezen van de juiste makelaar is een verwarrend moeras:
Als u denkt dat de markt voor uw bedrijf inefficiënt is, is de keuze voor een verkoopmakelaar slechter. Misschien wel de meest voorkomende fout van de verkoper is dat je niet van tevoren het werk doet om de bestseller-agent te selecteren. De volgende grafiek toont algemene categorieën tussenpersonen, die in grote lijnen passen bij het omzetbereik van klanten:
Nationale en gespecialiseerde boutique investeringsbanken brengen bijzondere expertise in complexe of internationale transacties. Nationale investeringsbanken hebben toegang tot openbare en particuliere kapitaalmarkten om transacties voor hun klanten te financieren. Natuurlijk zijn hun vergoedingsverwachtingen aanzienlijk. Bepaalde overwegingen, zoals branchespecifieke ervaring, internationale bekendheid, toewijding om uw opdracht te bemannen met hoger personeel en de personen in het team, lopen sterk uiteen. U moet onderzoek doen naar tussenpersonen en netwerken om 5 tot 10 kandidaten te identificeren en vervolgens een proces uitvoeren om de beste agent voor uw bedrijf te selecteren.
Doordachte controle over het proces maken, maakt het verschil:
Het verkopen van uw bedrijf is een van de belangrijkste gebeurtenissen in uw leven, en u moet het dienovereenkomstig benaderen. De markt voor uw bedrijf is inefficiënt en het scala aan mogelijke resultaten is enorm, dus de potentiële waarde voor u om het goed te doen is enorm. Herstel beide componenten van VERWACHTINGEN » PRIJS door realistische waarderingsverwachtingen te stellen, de winst van uw bedrijf te verhogen, de meest veelbelovende potentiële kopers/investeerders te identificeren en het hele proces te beheren om de prijs te maximaliseren die de meest bereidwillige koper zal betalen. Kortom, combineer paraatheid met "intelligente hebzucht" om uw beste resultaat te bereiken, wat een interim CFO in uw team u kan helpen bereiken.
Voor bedrijfseigenaren is het een verkopersmarkt
11 voordelige aandelen voor deze te dure markt
Bedrijfswaarde versus aandelenwaarde/marktkapitalisatie:wat is het verschil?
Hoe u uw winst kunt maximaliseren bij de verkoop van uw bedrijf
Planning voor rampen
7 beste kranten voor de Indiase beurs om te lezen!
Checklist voor zakelijk bankieren voor startups