Wanneer er iets niet klopt in het zakendoen, kan de oprechte urgentie om het onmiddellijk te proberen op te lossen resulteren in een lukrake aanpak. Tijdens een ongestructureerd vuurgevecht wordt de hypothese aangenomen dat een bepaald gebied zeker is. niet juist, en de geldigheid ervan zal niet verder worden getest dan alleen de diepte van een voorgevoel. Of degenen die belast zijn met het repareren van dingen zullen zich over veel gebieden verspreiden, wat resulteert in een verwaterend, reactief effect.
Het maken van een aanvalsplan voor het blussen van een brand is niet besluiteloos en evenmin een oefening in tijdverspilling. Er is niets mis mee om een stap terug te doen om de situatie te beoordelen. Hier zal ik enkele methoden voor het oplossen van zakelijke problemen met u delen - te beginnen met het beoordelen van problemen en vervolgens tot enkele gebiedsspecifieke tests om dieper in de oorzaak te graven.
Zakelijke problemen manifesteren zich meestal op kwantitatieve manieren:de verkoop is bijvoorbeeld gedaald. Toch kunnen hun symptomen worden afgeleid van kwalitatieve factoren:bijvoorbeeld cultuur. Hoewel ik me meer zal concentreren op objectief redeneren, zal ik eindigen met enkele gedachten over het corrigeren van de meer subjectieve elementen die zich manifesteren in de grondoorzaak van zakelijke problemen.
De kernvaardigheden die een financiële professional vroeg in zijn carrière leert en waar hij de rest van zijn loopbaan op leunt, is het vermogen om een financieel overzicht te lezen en het voor de leek in 'woorden' te vertalen. De aanvullende toelichtingen bij de jaarrekening zijn bedoeld om dergelijke informatie te verschaffen, maar kunnen vaak de grondoorzaken verdoezelen of alleen maar verder frustreren met jargon.
Een van de beste manieren om een vuurgevecht te beginnen, is door een probleemboomanalyse te gebruiken om vast te stellen wat er financieel is gebeurd dat tot het probleem heeft geleid. Hoewel het in eerste instantie duidelijk kan zijn dat de 'verkopen zijn gedaald', kan een analyse van de problemenboom een mate van wederzijdse exclusiviteit met andere factoren identificeren die mogelijk een secundair effect hebben gehad op het kopcijfer.
Probleembomen moeten worden gebouwd volgens het MECE-raamwerk voor het oplossen van zakelijke problemen, waarbij alles wordt vastgelegd in een m eigenlijk e xclusief, c ollectief e uitputtende wijze tot in de kleinste fragmenten. Wanneer toegepast op een resultatenrekening, kan het helpen om de cijfers op te splitsen en het probleem te isoleren.
Voorbeeld van een winstgevendheidsprobleemboom
Dit stelt de analist niet alleen in staat om de oorzaak van het probleem te lokaliseren, maar biedt ook een zeer duidelijke manier om het visueel aan te tonen.
Door te bepalen welke ratio tot een ondermaatse prestatie heeft geleid, zal de aandacht vervolgens worden gericht op inspanningen om het probleem op een meer gecoördineerde manier op te lossen. Als de verkoop bijvoorbeeld is gedaald als gevolg van prijsverlagingen in een specifieke regio, kan het bedrijf, in plaats van andere regionale verkoopteams te berispen, zijn inspanningen op een meer proactieve manier concentreren op het probleemgebied.
Uitgiftebomen kunnen worden uitgebreid met balansgerelateerde componenten als het probleem verband houdt met de bredere financiële gezondheid van het bedrijf. Kaders zoals DuPont-analyse kunnen resultatenrekeningstatistieken combineren met die van de hefboomwerking van het bedrijf om de gebieden te lokaliseren die problemen met het rendement op eigen vermogen (ROE) met zich meebrengen.
Voor oudere bedrijven met een meer op dividend gerichte aandeelhoudersbasis (bijv. banken) - die niet alleen kijken naar een metrische topline-expansie (bijv. VC's) - is het relatieve inkomensrendement ten opzichte van aandelenkapitalisatie van het grootste belang. Hoewel een bedrijf winstgevend kan zijn, is het, als het wordt gefinancierd door een onevenredig groter eigen vermogen, mogelijk niet financieel efficiënt in verhouding tot de alternatieve kosten.
DuPont-analyse probleemboom
ROE is essentieel in een sector als het bankwezen, die de laatste jaren op een laag niveau is blijven steken. Hoewel een winstgevende bank op het eerste gezicht gezond lijkt, zal het gebruik van een DuPont-uitgifteboom om de onderlinge samenhang van de resultatenrekening en de balans te beoordelen, aan het licht brengen dat hoewel de winsten kunnen zijn gestegen als het eigen vermogen naar boven is geherkapitaliseerd, dit niet zal leiden tot naar een hoger relatief rendement op het eigen vermogen.
In het licht van de lagere rentetarieven hebben we banken zien terugtrekken uit bepaalde gebieden om hun winstgevendheid te vergroten met het oog op het verbeteren van hun ROE's.
Door opnieuw een MECE-mentaliteit te gebruiken om alle factoren op te sommen, is wat een DuPont-uitgifteboomresultaat laat zien, een bijna volledig financieel beeld van het bedrijf op een veel beter verteerbare manier dan stromen van spreadsheets en financiële overzichten.
De geldconversiecyclus is een statistiek die regelmatig wordt berekend door potentiële kredietverstrekkers en investeerders van een bedrijf. Het beoordeelt hoe snel een bedrijf zijn bedrijfsactiviteiten kan omzetten in gerealiseerde contanten. Hoe langer de cyclus, hoe minder liquide het bedrijf is, en dit kan, als het niet wordt gecontroleerd, escaleren en ernstige gevolgen hebben. Bijvoorbeeld:
De formule voor het berekenen van de geldconversiecyclus is als volgt:
Cash-conversiecyclus =dagen uitstaande voorraad + dagen uitstaande verkoop - uitstaande dagen
Dagen uitstaande voorraad =gemiddelde voorraad in periode / kostprijs van verkochte goederen * 365
Dagen uitstaande verkoop =gemiddelde debiteuren in periode / omzet * 365
Dagen te betalen uitstaand =gemiddelde te betalen rekeningen in periode / kostprijs van verkochte goederen * 365
Het onderstaande diagram laat grafisch zien hoe de kasconversiecyclus past in de bedrijfscyclus van een bedrijf.
Cashconversiecyclus binnen de bedrijfscyclus van een bedrijf
Door de contante conversiecyclus voortdurend te monitoren, kunnen managers meer op de hoogte zijn van veranderingen in hun liquiditeitsposities. Als een bepaalde tolerantie van acceptabele dagen wordt uitgebreid naar elk onderdeel, kan een beoordeling plaatsvinden in het specifieke gebied, zodra deze is geactiveerd.
Eenmaal geïdentificeerd, kan verdere analyse de hoofdoorzaak blootleggen, zoals:
Nadat we de financiële zaken hebben verlaten, zorgt een canvasoefening voor een businessmodel voor een dieper begrip van het commerciële weefsel van het bedrijf en hoe de operatie is afgestemd op de behoeften van de consument. Hier komt een meer kwalitatief inzicht om de hoek kijken. Hoewel de winstgevendheidsboom kan aantonen dat het verkoopvolume in een bepaalde regio is gedaald, zal het niet bijzonder duidelijk zijn waarom dit gebeurt. Een canvasoefening zal helpen om de operationele aspecten van dit probleem te doorgronden.
Het creëren van een canvas voor het hele bedrijf zal helpen om de huidige operatie in een oogwenk te bekijken. De meeste bedrijven komen alleen aan dit soort overzichten bij het schrijven van hun eerste businessplan. Afgezien van het mogelijk nooit meer herzien, kan een uitgebreid businessplan moeite hebben om tot leven te komen in de ogen van de lezer. Een canvasoefening wordt zowel regelmatig herzien als zeer expressief om te conceptualiseren wanneer het wordt gelezen.
Het bedrijfsmodelcanvas
In termen van wat deze vakken betekenen, vindt u hieronder een korte uitleg en voorbeelden.
Eenmaal voltooid, zou deze oefening moeten helpen om enkele rode vlaggen te ontdekken, afhankelijk van welk vak bepaalt hoe ernstig ze zijn. Als een bedrijf bijvoorbeeld moeite heeft om genoegen te nemen met zijn belangrijkste waardepropositie, dan zal het vrij duidelijk zijn waarom de financiële dienstverlening ondermaats heeft gepresteerd en dat er een grotere ommekeer nodig is. Als echter wordt ontdekt dat klanten een intensieve benadering van onboarding en ondersteuning wensen, en het bedrijf momenteel een zelfbedieningsmodel aanbiedt, kan de focus snel verschuiven naar het aanpassen van het plan.
Telkens wanneer ik aan een project werk, of het nu naar voren gericht is of een vuurgevecht, is een canvas het eerste wat ik doe. Het helpt om te focussen op de unieke voordelen die een bedrijf heeft en hoe het hiervan in de markt profiteert.
Bij het aanpakken van verkoopproblemen kan de standaardbenadering erin bestaan de manier van verkopen van de verkoper aan te passen. Het is een nogal binaire veronderstelling dat meer uitgeven aan marketing, meer verkopers toevoegen of een website aanpassen, de verkoop op een lineaire (of exponentiële) manier zal helpen. Hoewel al deze tactieken inderdaad geldige benaderingen zijn, worden ze toegepast onder het paradigma van het sussen van de behoeften van de verkoper en met een enigszins arrogante houding ten opzichte van de veronderstelling dat klanten willen wat hen wordt geleverd.
Wat hier onopgemerkt kan blijven, is wat de consument eigenlijk wil en hoe het product/de dienst in hun behoeften voorziet. Jobs To Be Done (JTBD) is een concept dat is ontwikkeld door Clayton Christensen aan de Harvard Business School en gericht is op een mentaliteit van het dienen van de behoeften die klanten proberen te vervullen door het gebruik van een product of dienst. Hij zegt dat "we producten inhuren om klussen voor ons te doen." Hoewel dit in eerste instantie misschien vaag klinkt, verklaart de ontstaansgeschiedenis van zijn idee - dat voortkwam uit het bestuderen van forenzen die McDonald's drive-thru gebruikten om milkshakes te kopen - het levendig.
De JTBD-theorie stelt dat klanten drie "klussen" hebben die ze proberen te klaren:functioneel, emotioneel en consumptiegericht.
De laatste twee zijn meestal afgeleiden van functionele taken, wat de belangrijkste taak is die moet worden gedaan. Een zichtbare manier om te zien of een bedrijf JTBD-denken omarmt, is wanneer hun producten worden genoemd en gericht zijn op resultaten die mensen willen bereiken. LinkedIn Premium is bijvoorbeeld niet slechts één generiek product, maar een aantal gelaagde services die op gebruikers zijn gericht, of ze nu op zoek zijn naar een baan of op zoek zijn naar talent om andere banen te vervullen.
Hieronder vindt u enkele tips om een JTBD-mentaliteit in het bedrijfsleven bij te brengen.
Toen ik op de graduate school zat, maakten groepen telkens wanneer groepswerk het testen van een hypothese voor een zakelijk idee betrof, enquêtes voor hun klasgenoten, meestal met het expliciete doel om te valideren wat ze wilden horen. Vragen zouden gaan in de trant van:
"Hoe zou je het vinden om een theepot met internet-of-things te kopen?"
Afgezien van de steekproefbias van het verzenden van een enquête naar een homogene laag van klasgenoten (d.w.z. vergelijkbare psychografische gegevens), kan het gebruik van dergelijke leidende vragen een enquête beschadigen en niet begrijpen aan welke behoeften de klant wil voldoen. Vragen als deze keren terug naar het oorspronkelijke punt over bedrijven die hun ronde pin-oplossing in een vierkant gat proberen te passen. Weet je nog toen de iPhone uitkwam? Niemand wist voor die tijd dat ze een iPhone wilden, omdat ze niet bestonden, dus een leidende vraag over hun verlangens naar een iPhone zou de consument in de war hebben gebracht.
In plaats daarvan zou een meer bruikbare vraag zijn:
“Als je warme dranken bereidt, wat doe je dan tijdens de kookperiode?”
Antwoorden op deze vraag zouden meer inzicht geven in het werk van de drinker en dus hoe de aanbieder hen zou kunnen bedienen.
Het opschrijven van taakverklaringen voor de taken die klanten doen, helpt om echt te vereenvoudigen wat ze doen en waarom. Verklaringen worden geconstrueerd met behulp van drie delen:een werkwoord, een object en een contextuele modifier. Hier zijn enkele gevarieerde voorbeelden van producten/diensten die zijn afgestemd op specifieke taken die consumenten willen doen:
| Voorbeeld | Werkwoord | Object | Contextuele modificatie |
| Amazon Kluisjes | Ophalen | Mijn internetaankopen | In mijn eigen tijd, dichtbij huis |
| Havermeelzakjes | Voorbereiden | Mijn ontbijt | Handig en snel aan het werk |
| Luchthavenbedienden | Enter | De luchthaventerminal | Met minimale bagage-inspanning |
Eenmaal voltooid, kunnen taakoverzichten een krachtige en beknopte manier zijn om te onthouden wat klanten aan het doen zijn en hoe een bedrijf ernaar kan streven de contextuele modifier zo naadloos mogelijk voor hen te maken.
Naast het opstellen van functieverklaringen, moet u werken aan het begrijpen van de resultaatverwachtingen voor zowel uw klanten als uw bedrijf voor de gewenste en ongewenst uitkomsten van de voorziening. Door de behoeften en vermijdingen van beide partijen te begrijpen, kunnen wrijvingen die tijdens een service kunnen optreden, worden blootgelegd. Een taxichauffeur wil bijvoorbeeld zo snel mogelijk op een bestemming zijn, terwijl een chauffeur de snelheidswetten niet wil overtreden. Het samenbrengen van deze twee wrijvingen kan helpen bij het blootleggen van struikelblokken in de dienstverlening en het bereiken van het meest optimale compromis.
Kijk naar gegevensaanwijzingen en klantpatronen voor hoe ze de service kopen en gebruiken. Als ze specifieke tijdelijke oplossingen uitvoeren (bijvoorbeeld een product bestellen op specifieke dagen, een app meer gebruiken dan een browser, enz.), bedenk dan waarom dit gebeurt en hoe dat meer aan hun behoeften voldoet dan u aanvankelijk had bedoeld.
Hoe meer een bedrijf zijn activiteiten plant met behulp van objectieve statistieken, hoe minder tijd het hoeft te besteden aan het vinden van de oorzaken van problemen wanneer ze zich voordoen. Terugverwijzend naar de inleiding, toen ik het had over kwalitatieve problemen, op een omweg, kunnen ze de belangrijkste reden zijn waarom problemen kwantitatief beginnen op te treden. Wanneer budgetten worden vastgesteld, worden deze vaak in een silo uitgevoerd, waardoor slopende competitieve wrijvingen tussen teams of het vlindereffect van de doelen van het ene team die die van een ander negatief beïnvloeden, kunnen worden genegeerd.
Een balanced scorecard is een eenvoudige maar effectieve manier om de bedrijfsprestaties continu te beoordelen en de belangrijkste meetwaarden te bewaken die bijdragen aan holistisch succes. Een dergelijke methode houdt ook rekening met de kwalitatieve problemen die uiteindelijk kunnen overslaan naar de financiën. Doelen en kwantitatieve maatregelen worden verzameld langs vier hoofdlijnen:
Elk richt zich op de aspecten die belangrijk zijn voor de belangrijkste belanghebbenden van een bedrijf:investeerders, werknemers, klanten en niet-menselijke activa. Door kwantitatieve doelen toe te passen en voor te schrijven hoe ze zullen worden gemeten, kunnen ze periodiek worden herzien en kunnen vervolgens maatregelen worden genomen om ondermaatse prestaties te corrigeren. Hoewel vuurgevechten in het bedrijfsleven bijna altijd onvermijdelijk zijn, zorgt het hebben van een brandslang en water in de tank ervoor dat er onmiddellijk en effectief kan worden gereageerd.
• • •