Eerlijk gezegd, het maakt niet uit wat voor soort bedrijf je runt, als je klanten hebt die je een lage waarde betalen, creëert het chaos, zowel vanuit een mentaliteitsperspectief als vanuit een operationeel perspectief … tweede.

Waarom creëren goedkope klanten absolute chaos? Er zijn een paar redenen. In feite zijn er veel redenen, maar ik ga naar de belangrijkste kijken.

Laten we eerst definiëren wat een goedkope klant is...

Ik had een gesprek met een bedrijfseigenaar en ze had 52 klanten. Ze betaalden zulke lage kosten, het was ongelooflijk. Ik was geschokt. Ze was intelligent, snel en zeer ondernemend. Maar ze deed zichzelf tekort voor $ 100 per uur en minder dan $ 1.500 voor complexe belastingaangiften.

Mijn klanten rekenen MINIMUM $ 1.500. Eigenlijk is het zeldzaam dat ik met mijn klanten spreek en zij rekenen op dat niveau. Ik sta het niet toe.

Meestal rekenen ze voor projectwerk $ 8- $ 15.000, afhankelijk van wat ze bieden, afhankelijk van de specifieke transformatie die ze aan de klant aanbieden.

Ik dwaal af.

Deze dame bood ongeveer $ 50- $ 100 per boekhoudklant, 52 klanten. Man… 52 klanten beheren is natuurlijk niet eenvoudig. U kunt systemen invoeren, maar in hoeverre zou u uw systemen kunnen ontwikkelen als ze u $ 50 betalen?

Laat staan ​​het vinden, werven en opleiden van de juiste mensen om het te bedienen. In hoeverre kun je het beste personeel krijgen als ze je $ 50 betalen?

Er zijn twee soorten boekhoudbedrijven. Een die is gebouwd met een TON aan klanten die X-inkomsten genereren. 52 klanten vragen bijvoorbeeld $ 50 per uur. Of – typ twee – 10 klanten of vijf klanten die $ 3.000 per maand in rekening brengen.

Zelfde bedrag totale omzet, ander aantal klanten en dus verschillende systemen. Eén bedrijf bevindt zich in Absolute Chaos. De andere loopt soepel.

• De belangrijkste reden waarom goedkope klanten chaos creëren, is omdat u niet over de financiële middelen en tijd beschikt om goede systemen in te zetten

Systemen runnen bedrijven, mensen runnen systemen.

Lees die regel nog eens...

Zonder goede systemen is het onmogelijk om goede mensen te vinden. De persoon is misschien een briljante werknemer... maar hoe kan hij werken zonder een systeem om mee te werken.

Dus, wat gebeurt er?

JIJ - de eigenaar - doet uiteindelijk al dit werk, jij bent de eigenaar, je wordt verondersteld aan je bedrijf te werken, niet in je bedrijf, en je merkt dat je veel klantwerk doet om te proberen je personeel klant te laten worden werk, en je kunt niet echt investeren in de systemen die je nodig hebt, toch?

Nu heeft u meer personeel nodig om u het werk uit handen te nemen. Maar om het personeel te betalen, heb je meer klanten nodig om meer inkomsten te genereren om het aannemen van nieuwe mensen te rechtvaardigen. Dus je krijgt meer personeel, je krijgt meer goedkope klanten.

Dat wordt gewoon een chaosfirma. Ik noem het de chaoscyclus.

• Het tweede resultaat van het hebben van personeel van lage kwaliteit is de mentaliteit.

Toen ik met deze dame sprak, had ze 52 klanten, die allemaal rond de $ 50 - $ 100 betaalden.

Ze begreep niet dat er andere soorten klanten zijn.

Ik herinner me vijf jaar geleden waar ik mijn financieel adviesbureau begon, en ik rekende minimaal 8K omdat de service die ik bood me rechtvaardigde dat ik dat bedrag in rekening bracht. Maar zie je, ze verkocht boekhouding, boekhouding, verkoopbelasting. Dit zijn goederen.

...En als gevolg daarvan is uw waarde gebaseerd op de prijs. Uw waarde is gebaseerd op de goederen die u levert in plaats van de transformatie die u levert. Focussen op klanttransformatie en resultaten is wat de waarde van een klant verhoogt. Of anders gezegd,

Uw boekhoudpakket focussen op klanttransformatie en resultaten is wat UW waarde voor de klant verhoogt en dus uw prijsstelling.

Dus hier is een mentaliteitsprobleem dat te maken heeft met klanten met een lage waarde.

Je vergeet of je komt er nooit achter dat er bedrijven zijn die andere soorten diensten nodig hebben van commercieel en financieel onderlegde ondernemers... en die bereid zijn ervoor te betalen.

Elke keer als ik met een accountant spreek en ik deel dat mijn klanten actief $ 3.000 per maand of $ 5.000 - $ 25.000 per project in rekening brengen, krijg ik hetzelfde antwoord ...

"Wauw, mensen vragen dat echt?"

De dame die we bespreken was geschokt aan de onderkant. Ik heb haar niet eens verteld over de 5K per klant.

Er zijn mensen die deze vaardigheden nodig hebben. En als je op dit niveau werkt, kun je vrij eenvoudig voorzien en systematiseren.

• Ik heb gelogen... er is HIER een VEEL GROTER PROBLEEM AAN DE SLAG...

Al jullie accountants, jullie slimme, slimme, mooie accountants die er zijn, zijn waarschijnlijk zeer bekwaam.

Je hebt waarschijnlijk de overtuiging gevoed dat multitasken een goed idee is. Je gaat naar buiten, je krijgt klanten, je haalt het maximale uit en dan werf je het personeel aan, ze krijgen het maximale eruit.

Dan blijf je zo doorgaan, maximaal, maximaal. Ik heb een heleboel klanten die hun maximum hadden bereikt toen ik ze ontmoette.

Dit zijn de jongens, ze verkopen verschillende dingen aan verschillende mensen met verschillende processen.

U runt nu dus eigenlijk niet één bedrijf, u runt meerdere bedrijven binnen uw accountantskantoor. Het is belachelijk.

Het zal je letterlijk opbranden.

Ik had laatst een telefoontje met een accountant, ze werkt tot 1:00 uur voor Standard.

Als het groeien van je bedrijf je pijn doet, man, dat is een probleem.

Laat me je iets vertellen. Het is raar. Het is zo raar, het heeft me een paar jaar gekost om dit concept goed te krijgen, maar als het klanten met een lage waarde zijn, willen ze meer. Als ze centjes knijpen en ze denken:"Nou, je weet dat die man verderop 100 of 90 per maand is, je bent 200. Je bent een beetje aan de dure kant."

Als ze op die manier centjes knijpen, proberen ze zoveel mogelijk dingen te extraheren, geen waarde, dingen.

Wanneer iemand u $ 5.000 overhandigt om iets te transformeren, doet u misschien aan belastingafhandeling, misschien om winstgevende financiële systemen te strategiseren. Misschien doe je aan financiële modellen. Misschien ben je virtuele CFO, misschien doe je wat commercieel denken...

Als mensen je 5K geven voor dat soort oplossing, ze willen de uitkomst . Het maakt ze niet uit of je met je vinger klikt en het duurt twee seconden. Ze willen gewoon dat je het resultaat krijgt dat je hebt beloofd. Niets anders is van belang, maar de chaosklanten, of goedkope klanten, man, ze zijn een nachtmerrie.

Dus stel je voor dat je er 52 hebt. Stel je voor dat je er 100 hebt. Persoonlijk zou ik een lage brug vinden en eraf springen... (grapje!)

De oplossing is eenvoudiger dan u denkt

Dus hier is een oplossing. Zo verander je het - positionering .

Je positioneert jezelf niet als handelswaar.

Je gaat jezelf positioneren als een transformatieprovider voor één specifiek ding.

Ik heb hier een boek genaamd The One Thing en het is zo krachtig.

Het gaat over slechts één ding doen. Helaas lijken accountantskantoren tegenwoordig meer op supermarkten.

Kijk, ik ben een accountant, ik ben gekwalificeerd. Ik begrijp de boekhouding heel goed. Het is alweer een tijdje geleden dat ik het heb gedaan, maar ik begrijp het heel goed en ik zie accountantskantoren die meer diensten hebben dan ik wist dat ze bestonden.

Focus op EEN ding, EEN transformatie. Word goed in dat ene ding en je staat bekend om dat ene ding.

Dus waar begin je?

U begint met het ontwerpen van uw kernadvies/adviesaanbod...

Ik kom binnenkort op dit onderwerp terug!