Heeft u een dienstverlenend bedrijf? Als dat zo is, weet u dat het niet altijd gemakkelijk is om uit te zoeken hoe u een prijs voor services kunt bepalen. Probeer deze tips voor prijsbepalingsservices om ervoor te zorgen dat uw kleine bedrijf winstgevend is.
Veel servicegerichte bedrijven hebben moeite om een eerlijke en winstgevende prijsstrategie te bedenken. In tegenstelling tot productprijzen, kunt u niet precies alle kosten kwantificeren die gepaard gaan met het verlenen van een service.
De kosten voor het verlenen van een dienst zijn subjectiever dan de kosten voor het maken van een product. Hoeveel u klanten in rekening brengt, hangt niet altijd direct samen met het bedrag dat u betaalt om services uit te voeren.
Als u een winkel heeft, koopt u goederen tegen een bepaalde prijs. Om winst te maken, moet u de goederen verkopen voor meer dan wat u hebt betaald. U bepaalt hoe u een product prijst op basis van de kosten.
In de dienstverlenende sector is het vinden van een beoogde winstmarge niet zo eenvoudig. U heeft geen originele prijs om naar te verwijzen. In plaats daarvan moet uw prijsformule voor services rekening houden met de immateriële aspecten van het runnen van uw bedrijf, zoals tijd en waarde.
Kortom, het prijzen van diensten is een lastige zaak. Tony Mastri, Digital Marketing Manager bij MARION Marketing, zegt:
Als servicegebaseerd bedrijf is het moeilijk om diensten te prijzen, omdat we een model nodig hebben dat schaalbaar en toch flexibel genoeg is om de problemen van onze klanten op te lossen. Het aanbieden van een schaalbare, one-size-fits-all prijs kan potentiële klanten afschrikken, omdat hun behoeften doorgaans anders zijn dan die van uw talloze andere klanten. Tegelijkertijd kan het aanbieden van 100% aangepaste prijzen de groei beperken vanwege de tijd die nodig is om elk facet van uw services te citeren."
Dus, hoe kunt u strategische prijsstelling laten werken voor uw servicebedrijf? U hebt de juiste prijsstrategie voor services nodig.
Omdat er geen vaststaande methode is voor het prijzen van services, hebt u enige flexibiliteit. Gebruik de volgende zes stappen om te leren hoe u een service kunt prijzen:
Als u wilt voorkomen dat uw bedrijf tekortschiet, moet u weten hoeveel het kost om uw diensten te verlenen. Gebruik hiervoor op kosten gebaseerde prijzen.
Op kosten gebaseerde prijzen zijn wanneer bedrijven de kosten optellen die nodig zijn voor het maken van een product of het leveren van een dienst en hun prijzen vanaf daar verhogen.
Als servicegebaseerd bedrijf zullen uw kosten iets anders zijn dan die van een productgebaseerd bedrijf. U slaat misschien geen voorraad aan, maar u geeft toch geld uit om uw bedrijf te runnen.
Inzicht in de werkelijke kosten van het leveren van uw services speelt een grote rol bij het leren prijzen van uw services.
U kunt uw kosten onderverdelen in twee categorieën:directe kosten en indirecte kosten. Tel uw directe kosten en indirecte kosten bij elkaar op om het totale bedrag te bepalen dat u gedurende een bepaalde periode moet dekken.
Pro-tip: Het kennen van uw kosten is slechts een startpunt voor serviceprijzen. Onthoud dat u op zijn minst uw kosten moet maken om uw break-even punt te bereiken.
Uw directe kosten zijn uitgaven die rechtstreeks naar het verlenen van uw diensten gaan. Voorbeelden van directe uitgaven zijn:
Uw indirecte kosten zijn uitgaven die u nodig heeft om uw bedrijf te runnen, maar die u niet kunt toewijzen aan een specifiek project.
Besteed speciale aandacht aan uw overheadkosten, die een soort indirecte kosten zijn. Voorbeelden van overhead zijn:
Wat rekenen uw concurrenten voor soortgelijke diensten? Hoe houdt de markt het zelf?
Bij marktconforme prijzen kijken bedrijven naar wat concurrenten vragen voor vergelijkbare producten of diensten.
Op zichzelf is het gebruik van marktgebaseerde prijzen over het algemeen niet duurzaam. U moet uw prijzen voor services niet uitsluitend baseren op wat concurrenten doen. Houd er echter rekening mee wat andere bedrijven in rekening brengen, zodat uw prijzen niet volledig afwijken.
Uw concurrenten spelen in dezelfde arena. Het negeren van hun strategieën voor prijsbepaling van services helpt u niet om de mal in uw branche te doorbreken. In plaats daarvan blijft u onwetend over wat er in uw markt gebeurt. En u moet weten hoe de markt ervoor staat voordat u een prijs vaststelt die niemand zich kan veroorloven.
Pro-tip: Door de prijzen van concurrenten in de gaten te houden, kunt u zien wat u onderscheidt. Als u meer rekent dan uw concurrentie, laat uw klanten dan de waarde zien van de unieke ervaring die uw bedrijf biedt.
Het maakt niet uit hoeveel u in rekening brengt, u verdient geen geld als klanten niet willen betalen. U moet begrijpen hoe klanten uw bedrijf zien.
En om dat te doen, moet u uw klanten kennen.
Gebruik een marktonderzoek om informatie over uw doelklanten te verzamelen. Ontdek hoeveel uw potentiële klanten bereid zijn te betalen. Kijk naar zaken als hun behoeften, inkomen, gezinssituatie, beroep, enz.
U kunt ook enquêtes verspreiden en focusgroepen houden om erachter te komen hoeveel klanten bereid zijn te betalen voor uw diensten.
Het verkrijgen van meer informatie over uw doelklanten maakt deel uit van een op waarde gebaseerde prijsstrategie. Bij een op waarde gebaseerde prijsstrategie baseert een bedrijf zijn product- of serviceprijzen op hoeveel consumenten het aanbod waarderen.
Pro-tip: Leer uw klanten kennen om te bepalen hoe waardevol uw diensten in hun ogen zijn.
Kijken naar uw kosten, concurrenten en bedrijfswaarde zijn niet uw enige overwegingen bij het prijzen van services. De tijd die u in uw bedrijf steekt, is ook van belang.
Bedenk hoeveel tijd u in het verlenen van diensten investeert. Hoe langer je aan een project besteedt, hoe meer je zou moeten verdienen. Houd bij hoe lang het duurt om een project te voltooien om u te helpen een eerlijke prijs te bedenken.
Bedenk ook hoe lang je al in de branche zit. Hoe meer tijd je hebt, hoe meer waarde je toevoegt aan je bedrijf en dus aan het aanbod dat je biedt. Over het algemeen kunt u meer vragen als een ervaren, vertrouwd en gerenommeerd persoon in uw branche.
Pro-tip: Als u tijd steekt in het verlenen van een service, betekent dit meestal dat de klant tijd bespaart. Vergeet bij het bedenken van een strategie niet na te denken over uw kostbare tijd en bij het bedenken van de hoeveelheid kostbare tijd die u uw klanten bespaart.
Uw winstmarge is hoeveel uw bedrijf zal opleveren na aftrek van de kosten van verkochte goederen (COGS). Het bedenken van een eerlijke marge is de sleutel tot het maken van winst.
Bepaal eerst welk percentage u wilt dat de winstmarge is. Winstmarges verschillen over het algemeen per branche. Maar een winstmarge van 10% is doorgaans gemiddeld.
Als u wilt weten hoe u de prijs voor een dienst bepaalt, telt u uw totale kosten bij elkaar op en vermenigvuldigt u dit met uw gewenste winstmargepercentage. Voeg dat bedrag vervolgens toe aan uw kosten.
Pro-tip: Houd rekening met uw kosten, de markt, uw gepercipieerde waarde en geïnvesteerde tijd om tot een eerlijke winstmarge te komen.
Bepaal ten slotte of u klanten een uurtarief of een projecttarief in rekening brengt.
U kunt overwegen klanten per project in rekening te brengen als u zeker weet hoeveel tijd u denkt te kosten. Of u kunt per uur kosten in rekening brengen als u niet weet hoeveel tijd het kost om de service uit te voeren.
Of u klanten per uur of per project in rekening brengt, kan afhankelijk zijn van uw branche. Een psycholoog kan bijvoorbeeld per uur rekenen, terwijl een gazonservice per project kan rekenen.
Ontdek hieronder hoe u uw diensten kunt prijzen voor zowel uur- als projectmodellen.
Klanten factureren tegen een uurtarief is een populaire strategie om uw diensten te prijzen. Ontdek hiervoor het aantal uren dat u gedurende het jaar zult loggen.
Als u bijvoorbeeld van plan bent 40 uur per week te werken, vermenigvuldig dan 40 uur met de 52 weken in een jaar. Als je het hele jaar door 40 uur per week werkt, werk je 2.080 uur. Vergeet niet om vakantie, vakantie en ziektedagen te overwegen die u mogelijk moet plannen. Trek niet-werkuren af van 2.080 om het werkelijke aantal uren te vinden dat u zult werken.
Zodra u het totale aantal uren dat u van plan bent te werken voor het jaar hebt bepaald, vindt u uw declarabele uren. Trek niet-factureerbare tijd af van uw totale aantal uren.
Niet-factureerbare uren omvatten taken die niet direct inkomsten genereren, zoals het werven van klanten, marketing en het invullen van papierwerk. Het aantal uren dat u aan niet-factureerbare taken besteedt, hangt af van uw bedrijf.
Deel ten slotte uw uitgaven door uw declarabele uren om erachter te komen hoeveel u per uur in rekening moet brengen om uw uitgaven te dekken.
Gebruik deze formule om het uurtarief te vinden dat u in rekening moet brengen om break-even te maken:
Uurtarief voor break-even: Totale jaarlijkse kosten / (factureerbare uren – niet-factureerbare uren)
Houd nu rekening met uw winstmarge. Vermenigvuldig de winstmarge met hoeveel u per uur moet verdienen om de kosten te dekken.
Bekijk de formule hieronder:
Prijzen voor service per uur =Uurtarief om zelfs X winstmarge te breken
Wil je deze formules in actie zien? Bekijk ons voorbeeld hieronder!
Stel dat de jaarlijkse kosten van uw bedrijf oplopen tot $ 75.000. Dit jaar ben je van plan om 1.920 uur te werken. U bepaalt dat u ongeveer 20% van uw tijd aan niet-factureerbaar werk moet besteden. U besluit dat een winstmarge van 15% redelijk is.
1. Vermenigvuldig eerst uw totale uren met 20% om uw niet-factureerbare uren te vinden:
1.920 (totale uren) X 0,20 =384 (niet-factureerbare uren)
Niet-factureerbare uren =384
2. Trek nu uw niet-factureerbare uren af van uw totale uren om uw factureerbare uren te krijgen:
1.920 (totaal aantal uren) – 384 (niet-factureerbare uren) =1.536
3. Deel uw totale jaarlijkse kosten door uw declarabele uren om uw uurtarief te vinden:
$ 75.000 / 1.536 (factureerbare uren) =$ 48,82 Te dekken uurtarief
4. Vermenigvuldig uw uurtarief met uw gewenste winstmarge van 15%.
$ 48,82 (uurtarief tot break-even) X 0,15 (winstmargepercentage) =$ 7,32
5. Voeg ten slotte het bedrag van uw winstmarge toe aan uw uurtarief om uw serviceprijs per uur te krijgen:
$ 7,32 (marge) + $ 48,82 =$ 56,14
U zou uw klanten $ 56,14 per service-uur in rekening brengen.
Als servicebedrijf kunt u ervoor kiezen om uw klanten per project in plaats van per uur in rekening te brengen. Om een tarief per project te berekenen, kunt u:
Als u besluit uw uurtarief te gebruiken om uw tarief per project te bepalen, vermenigvuldigt u de tijd die u denkt nodig te hebben met uw uurtarief.
Om een vaste prijs voor elke dienst in rekening te brengen, moet u rekening houden met uw kosten, de markt, uw waarde, tijd en winstmarge voordat u het tarief bepaalt.
Gebruik uw uurtarief van $ 56,14 uit het voorbeeld 'Uurtarief' en ontdek hoeveel u in rekening moet brengen om een project van 50 uur te voltooien.
Om uw projecttarief te vinden, vermenigvuldigt u het aantal uren met uw uurtarief:
50 uur X $ 56,14 =$ 2.807
Er is niet één manier om de prijsstelling van diensten te benaderen. Het is aan jou om te beslissen wat je aanbod waard is en hoe ze passen in de markt die je bedient.
Als u voor het eerst prijzen berekent, denkt u misschien dat het bedrag te hoog is. Maar het is belangrijk om te weten hoe u de winstgevendheid nauwkeurig kunt berekenen, zodat uw bedrijf kan floreren. Als je goed werk levert en voor klanten zorgt, zou je geen probleem moeten hebben met je vergoedingen.
Het bepalen van een beoogde winstmarge is een zorgvuldige afweging. U wilt uw prijzen hoog genoeg markeren om een goede winstmarge te behalen. Maar u moet ook voorkomen dat u de reputatie krijgt dat u te veel betaalt.
Consumenten zijn slim. De meesten zijn bereid een eerlijke prijs te betalen voor een goede service. Maar het duurt niet lang voordat klanten erachter komen dat ze worden opgelicht. Ken uw waarde en kies een prijsstrategie voor services die overeenkomt met de waarde van uw aanbod.
Een eenvoudige manier nodig om zakelijke transacties te volgen? De online boekhoudsoftware van Patriot is gebruiksvriendelijk en gemaakt voor de niet-accountant. We bieden gratis, in de VS gevestigde ondersteuning. Start vandaag nog uw gratis proefperiode.
Dit artikel is bijgewerkt vanaf de oorspronkelijke publicatiedatum van 25 juli 2017.
Is uw kleine bedrijf voorbereid op een rechtszaak?
Een budget instellen en onderhouden voor uw kleine bedrijf
Belastingen indienen voor uw kleine onderneming in 2021:inhoudingen en tegoeden
Waar u op moet letten op een bankrekening voor uw kleine onderneming
Maak een betalingsbeleid voor klantfacturen voor uw kleine bedrijf
7 tips voor uw kredietaanvraag voor kleine bedrijven
Strategieën voor schuldbeheer voor kleine bedrijven