"Waarom zou ik jou aannemen?" Met onze vrouwen en kinderen binnen stelt een vriend van mij deze vraag op een relatief krachtige toon. We zaten bij het vuur en keken naar de play-offs van basketbal en zijn vraag, die ik regelmatig beantwoord, bracht op de een of andere manier een vlaag van gelijktijdige gedachten met zich mee. Er was zoveel dat ik wilde zeggen.

Toen herhaalde hij zichzelf:"echt waar, waarom zou ik je inhuren als het rendement hetzelfde is?" In het bijzonder vroeg Dan (naam gewijzigd voor dit artikel) waarom hij mijn bedrijf en mij zou moeten inhuren om zijn 401(k) rollover te beheren.

Hier is wat achtergrondinformatie, over een paar jaar had ik verschillende suggesties als vriend aan Dan aangeboden. Dan is geen formele klant, maar had onlangs gevraagd om zijn rollover te investeren in een informeel gesprek op een sociale bijeenkomst. Dat gesprek leidde tot een bezoek aan mijn kantoor en het bespreken van enkele investeringsmogelijkheden. Ik heb uiteindelijk voorgesteld de helft van zijn portefeuille toe te wijzen aan een SMA (Separately Managed Account), die een prestatie van drie jaar had die gelijk was aan zijn huidige 401(k), maar met veel minder risico. De huidige 401(k)-allocatie van Dan is 99% aandelen. Mijn suggestie verminderde echter zijn standaarddeviatie (een maatstaf voor risico) met 27%. De andere helft van mijn voorgestelde portefeuille zou worden toegewezen aan het Qualified Aggressive Growth Model van ons bedrijf, dat aandelen, ETF's en institutionele beleggingsfondsen omvat.

Een handige waarschuwing over een achterdeur Roth IRA

Wat me zo'n grote pauze bij de vraag gaf, waren een paar andere interacties die we in het recente verleden hadden. Een voorbeeld was om met Dan en een andere vriend, Chris, aan onze keukentafel te zitten. Chris was nieuwsgierig naar mijn werk en was geïnteresseerd in verschillende pensioenspaarmiddelen. Uiteindelijk heb ik geïntroduceerd hoe de "backdoor Roth IRA" -strategie werkt en de mogelijke voordelen ervan. Waarop Dan zegt:"Wat?! Waarom heeft mijn adviseur bij de bank mij hierover niet geïnformeerd?” Dan stuurde zijn adviseur een sms om ernaar te kijken.

Als onafhankelijk adviseur zoek ik gewoonlijk naar subtiele manieren om te onderwijzen en waarde toe te voegen in de hoop dat een potentiële klant de potentiële voordelen van het klant worden zal erkennen. De volgende dag nam ik contact op met Dan over enkele details over de Roth-conversiestrategie en enkele te vermijden valkuilen. Ik kan me niet herinneren dat ik een antwoord heb gekregen, dus ik liet het achterwege. Het kan lastig zijn om een ​​vriend opnieuw te benaderen wanneer de bal in hun kamp ligt, en ik doe mijn best om me bewust te zijn van mijn grenzen.

Enig advies voor het landgoed van zijn vader

Er was enige tijd verstreken tussen die interactie en de ontmoeting in mijn kantoor om Dans mogelijke rollover te bespreken. Ik werd aangemoedigd dat hij me benaderde om te praten, ook al was het gewoon als een vriend, niet als een klant. Ook het bezit van Dans vader is onderwerp van gesprek geweest. Dan is de executeur-testamentair voor de nalatenschap van zijn vader en ze zijn bezig met het maken van regelingen voor het levenseinde. Ik dacht bij mezelf:"OK, ik ben blij dat ik hier ben en meer waarde kan toevoegen voor een vriend." Vervolgens introduceerde ik het belang van bijgewerkte begunstigden en TOD's over de activa van papa om nalatenschap te voorkomen. Zijn vader woont in Pennsylvania, en een aanzienlijk deel van het landgoed bestaat uit het huis en de grond waarop het staat. Pennsylvania staat geen TOD's op onroerend goed toe, dus er zijn voordelen in kosten, tijd en privacy om het eigendom over te dragen aan een levende trust.

Dan en zijn vrouw waren ontvankelijk. Ze stelden vragen en wilden er zelfs meer over praten in volgende interacties. Dans vrouw zei dat ze aarzelden om hierover met zijn vader en de rest van zijn familie te praten en vroeg om suggesties over hoe ze te benaderen. Ik was blij om aanvullende inzichten te bieden over de verantwoordelijkheden van een executeur, waarbij ik de mogelijke problemen van de nalatenschap benadrukte en adviseerde een advocaat voor estate planning in te schakelen om ervoor te zorgen dat alles in orde is.

Een onbeleefd ontwaken tijdens het diner

Na al dat vriendelijke advies dat ik Dan en zijn vrouw gaf, prikte wat daarna kwam. Terwijl ze op een avond samen aan het dineren waren, keek Dans vrouw me aan en merkte op dat een adviesvergoeding het equivalent lijkt van stelen. Oké, wauw! Daar is het.

Ik lachte het destijds weg. Maar als iemand die dicht bij je staat, of wie dan ook, wat jij doet gelijkstelt aan stelen, dan zit je daar last van, of het nu voor de grap werd gezegd of niet.

Een openhartige discussie over advieskosten

Laten we het dus hebben over de advieskosten. Hier zijn enkele van wat klanten die mij een adviesvergoeding betalen, voor hun geld krijgen:

• Ze krijgen ondersteuning bij toewijzing op basis van tijdshorizon, risicotolerantie en de huidige vooruitzichten voor de kapitaalmarkten.
• Ze krijgen toegang tot de prijsstelling van institutionele aandelenklassen van beleggingsfondsen.
• Ze kunnen er zeker van zijn dat ik als adviseur elk aandeel, elke ETF of elk gemeenschappelijk fonds zorgvuldig selecteer en constant de relevantie ervan evalueer binnen hun toegewezen sleeve(s).
• Ze kunnen kennismaken met beleggingsopties waarvan ze niet weten dat ze bestaan, zoals gebufferde ETF's of Unit Investment Trusts.
• Er is zorgvuldigheid nodig voor het opnieuw in evenwicht brengen en waarderen wanneer dit wordt gedaan tijdens emotionele tijden op de markten. Beleggingen worden indien nodig vervangen, zoals wanneer er een aanloop is op een aandeel, een wijziging van de beleggingsdoelstelling of een wijziging van de fondsbeheerder, enz.
• Er kan ook advies zijn met betrekking tot het oogsten van belastingverliezen, het compenseren van winsten en fiscaal gevoelig beleggen.
• Er kunnen suggesties zijn om het risico te verhogen of te verlagen, afhankelijk van de marktomstandigheden. Uiteindelijk is het doel om beter te presteren.
• Ze krijgen een voortdurende interactie met een gediplomeerde en erkende adviseur met meer dan 20 jaar succesvolle ervaring in de sector.

Pff, ik heb het meeste van dit uit mijn borst ... maar er is meer! Dan had eerder gevraagd of zijn vrouw de contante waarde van haar pensioenplan kon overdragen aan een IRA en aandelen kon verhandelen. Ik hoorde later dat ze die rollover in feite had uitgevoerd, maar aan haar bankadviseur. Bij weer een volgend bezoek aan hen kwam zelfgestuurde aandelenhandel ter sprake, en ik noemde toegang tot gratis handelen. Dat was nieuws voor onze vrienden. De reden om het geld op de bank te houden en $ 10 per transactie te betalen, was:"Het helpt hem, en we kennen de man voor altijd."

'Waarom zou ik u aannemen?' Nou, hier is waarom

Terug naar de oorspronkelijke vraag:"Waarom zou ik jou aannemen?" Laten we enkele eerdere punten met betrekking tot Dan's zaak opnieuw bekijken:ik heb je voorgesteld en opgeleid over hoe de achterdeur Roth IRA werkt, ik belde om de aanzienlijke impact van de landgoedwet in Pennsylvania aan het licht te brengen en stelde een spil voor, ik heb vastgesteld dat je 401 (k) dat niet deed een beursgenoteerde begunstigde hebben en dat u gratis zou kunnen handelen zonder dat u op de hoogte was.

Het rendement op Dan's 401 (k) is slechts een weerspiegeling van de diensten die hij zou krijgen via een formele klantrelatie. Een waardevoller aspect van een voortdurende relatie zou, denk ik, de opleiding zijn die hij zou krijgen, waarbij hij benadrukt hoe belangrijk het is om vooruit te kijken.

Deze hele ervaring versterkte een belangrijke overtuiging die ik heb, iets wat ik in het verleden al wist en uit het oog verloor:onderwijs is altijd van het grootste belang geweest in ons bedrijf en waarde voor advies wordt gerealiseerd wanneer er een adviesvergoeding is voor dat professionele advies.