Onderhandelingstips voor kleine bedrijven

Wat is een onderhandelingsstrategie die een eigenaar van een klein bedrijf kan gebruiken om snel tot een 'ja' te komen?

Om eigenaren van kleine bedrijven te helpen met onderhandelingstips, hebben we zakelijke professionals om hun inzichten gevraagd. Er zijn verschillende strategieën die u kunnen helpen slagen in uw volgende onderhandeling, wat uw bedrijf ten goede komt.

Hier zijn 11 onderhandelingstips om veel sneller tot een "ja" te komen:

• Zelf positioneren als oplossing 
• Werk voor een wederzijds voordelige deal 
• Stakeholders top of mind houden 
• Begin met een vertrouwensrelatie
• Empathie prioriteit geven 
• Erken de behoeften van de andere partij 
• Streef naar een win-winsituatie
• Label hun angsten
• Gebruik de unieke situatie in uw voordeel
• Presenteer uw product als de enige optie
• Wees assertief, niet agressief

Zelf positioneren als oplossing 

Een manier om als eigenaar van een klein bedrijf snel 'ja' te krijgen, is door u te concentreren op de behoeften van de andere partij voordat u uw sterke punten communiceert. Als je echt gelooft dat er een goede match is tussen jou en de andere partij, zal het stellen van de juiste reeks vragen hen tot die conclusie leiden.

Als we bijvoorbeeld met potentiële klanten praten over onze voorspellende tekstsoftware, vragen we ze eerst wat hun gebruiksscenario's zijn en wat voor soort oplossing ze zoeken. Zodra ze hun behoeften hebben beschreven, richten we onze demonstratie op hun gebruiksscenario's, waardoor ze enthousiast zijn over de mogelijkheid om ons product te gebruiken.
-Guy Katabi, Lightkey

Werk voor een wederzijds voordelige deal 

Kom tot een onderhandeling met de bereidheid om tot overeenstemming te komen in plaats van te winnen of gelijk te hebben. In William Ury's "Getting to Yes" suggereert hij dat positionele onderhandelingen niet resulteren in snelle of aangename onderhandelingen, omdat elke partij naar de tafel komt om hun kant te bepleiten, wat hun vastberadenheid alleen maar versterkt. Door u te concentreren op het bereiken van een overeenkomst die billijk en wederzijds voordelig is, zult u zeker snel een "ja" krijgen.
-Randall S Smalley II, Cruise America

Belanghebbenden top of mind houden

Bij onderhandelingen met leveranciers van gezondheidszorg en tandartsen werk ik om de best mogelijke waarde te krijgen in het belang van onze patiënten. Mijn meest succesvolle onderhandelingen zijn die waarbij beide partijen tevreden zijn met het resultaat. Als we het erover eens zijn dat we willen dat patiënten onze producten en diensten gebruiken als het erop aankomt, kunnen we altijd snel tot een win-winsituatie komen.
-Henry Babichenko, Eurodenture

Begin met een vertrouwensrelatie

Krijg snel een 'ja' door een relatie op te bouwen die is gebaseerd op vertrouwen. Hoewel eigenaren van kleine bedrijven aarzelen om erop te vertrouwen dat verkopers hun belangen voor ogen hebben, raad ik aan een professional te zoeken die met hen kan samenwerken als adviseurs en een vertrouwde bron.

Als makelaardij voor commerciële financiering voeren we een grondige analyse uit van de bedrijven van onze klanten om hen te helpen de apparatuur te krijgen die ze nodig hebben tegen concurrerende tarieven. We zijn actief sinds 1977, hebben tientallen jaren ervaring en zijn oprecht geïnteresseerd in het opbouwen van duurzame relaties.
-Carey Wilbur, Charter Capital

Geef prioriteit aan empathie

Gebruik empathie als een effectief onderhandelingsinstrument. Empathie helpt ons de perspectieven van anderen te begrijpen door ons in hun schoenen te verplaatsen, wat we prioriteit geven in gesprekken met klanten als onafhankelijke levensverzekeringsagenten. Het stelt ons in staat om situaties door de ogen van een ander te zien zonder oordeel of vooringenomenheid. Hoe empathischer u wordt, hoe beter u uw punt kunt overbrengen tijdens onderhandelingen.
-Chris Abrams, Abrams Insurance Solutions

Erken de behoeften van de andere partij 

Wees oplossingsgericht en impactgericht om sneller een 'ja' te krijgen. Om met oplossingen aan tafel te komen, moet je eerst luisteren om je interesse af te stemmen op de andere partij. Afhankelijk van wat u probeert te onderhandelen, zijn geen twee onderhandelingsprocessen hetzelfde.

Maar zoals bij de meeste dingen, begin met het einde in gedachten. Probeer de einddoelen en pijnpunten van de andere partij te begrijpen en voor te stellen en kijk hoe u ze het beste kunt aanpakken, terwijl u ze ook in overeenstemming brengt met de doelen die u uiteindelijk probeert te bereiken.
-Spiros Skolarikis, Comidor

Streef naar een win-winsituatie

Onderhandelen gaat niet over proberen je tegenstander te slim af te zijn. Dit is zakelijk, dus u zoekt een win-winsituatie waar iedereen baat bij heeft. Zo moet je onderhandelingen aanpakken.

Als iemand daarentegen een agressieve onderhandeling verliest, voelt hij zich aangevallen. Dit maakt ze negatief en mogelijk vijandig, waardoor de kans op herhalingsaankopen wordt verkleind. Houd er altijd rekening mee dat beide partijen een kans hebben om te winnen, en onderschat nooit de waarde van aardig zijn.
-Ryan Shallenberger, SEKISUI

Label hun angsten

Eén ding dat ik heb meegenomen uit het boek 'Never Split The Difference', is om de angsten van je tegenhanger te labelen om hun macht te verspreiden. Het is niet genoeg om hun pijn te voelen; een onderhandelaar moet de amygdala van een tegenpartij, het deel van de hersenen dat angst genereert, onderbreken door hun angsten te labelen. Door een zin als:"Het lijkt alsof..." te gebruiken, kun je een angst labelen en werken aan het genereren van een gevoel van veiligheid, welzijn en vertrouwen. Dat is wanneer een succesvolle onderhandeling kan plaatsvinden.
-Brett Farmiloe, Markitors

Gebruik de unieke situatie in uw voordeel 

Het is het beste om jezelf te wapenen met alle relevante informatie met betrekking tot de deal die je sluit. De dynamiek van de situatie kan een grote invloed hebben op de uitkomst, dus het loont de moeite om zeker te zijn voordat u een bod doet of toegeeft op specifieke voorwaarden van de deal.

Overweeg bijvoorbeeld wie de hefboom heeft in de onderhandeling. Met andere woorden, wie heeft de deal meer nodig dan de andere partij? Misschien biedt u een service aan die nergens anders te vinden is - dit geeft u een voordeel, en u moet dit zeker aanpakken als u snel "ja" wilt.

Je moet ook rekening houden met timingbeperkingen. Heeft de andere kant een strakke deadline? Mogelijk kunt u die informatie in uw voordeel gebruiken door tijdelijke aanbiedingen en deals aan te bieden die een snellere beslissing in gang zetten. Onthoud dat onderhandelen geen gevecht, conflict of ruzie is - het zijn twee partijen die op zoek zijn naar een minnelijke schikking. Om snel tot een "ja" te komen, moet u het aanbod simpelweg veel te overtuigend maken om ooit "nee" te zeggen.
-Mike Grossman, GoodHire

Presenteer uw product als de enige optie

Probeer uw leads te benadrukken waarom uw producten in het bijzonder voor hen het voordeligst zijn in tegenstelling tot vergelijkbare producten van andere bedrijven. Laat het lijken alsof ze absoluut nalatig zouden zijn om de kans om te profiteren van uw producten door te geven, zodat ze het gevoel hebben dat ze in feite geen keus hebben.
-Maegan Griffin, Skin Pharm

Wees assertief, niet agressief

Als het op onderhandelingen aankomt, kun je je emoties gewoon niet de overhand laten krijgen, in ieder geval niet de negatieve. Er is een verschil tussen met overtuiging spreken en schaamteloos agressief zijn in je benadering. Zorg ervoor dat uw communicatie zelfverzekerd, maar ook attent is, en blijf uit de buurt van confrontaties.
-Harry Morton, Lower Street