De meeste accountants begrijpen dat bedrijfsontwikkeling essentieel is om hun praktijken te laten groeien. Toch maken ze fundamentele fouten. Dus, hier zijn 11 eenvoudige oplossingen voor de meest voorkomende fouten.
De fout: Ik heb veel professionals gezien die geweldige bedrijfsontwikkelingsactiviteiten opzetten, maar geen tastbare resultaten zien. Ze nemen deel aan evenementen en conferenties. Ze sluiten zich aan bij professionele netwerken. Ze organiseren speciale evenementen voor potentiële klanten. Maar ze verzuimen de zakelijke kansen diepgaand te bespreken. Er is een gebrek aan planning.
De Sol 
u tio n: Plan elke bedrijfsontwikkelingsactiviteit van tevoren. Ik maak week-, maand-, kwartaal- en jaarplannen. De reden is dat er in de loop van de tijd meer informatie aan mij wordt verstrekt en dat hiermee rekening moet worden gehouden. Ik raad u aan een proces in twee stappen te gebruiken:ten eerste bedenk wat u wilt bereiken in de specifieke activiteit voor uzelf en uw praktijk. Dan twee, beslis hoe u zult beoordelen of het een succes, bijna een succes of een mislukking is. Alleen dan kun je je acties corrigeren en verfijnen.
De fout: Als gelovige in het opbouwen van relaties voor het leven, weet ik dat dit een van de krachtige manieren is om uw bedrijf te ontwikkelen en kansen te creëren. Het gaat om meer dan het opbouwen van een netwerk van relaties. Een van de belangrijkste fouten die veel professionals maken bij hun inspanningen op het gebied van bedrijfsontwikkeling, is om aan te nemen dat het voldoende is om iemand een tijdje te kennen. Maar vraag jezelf af hoeveel je echt weet over het vooruitzicht dat je nastreeft, behalve het feit dat je bijvoorbeeld samen hebt gestudeerd. Meestal niet veel.
De oplossing: De eerste regel van bedrijfsontwikkeling is om in detail te weten over het bedrijf en de leidinggevenden die u gaat nastreven. Er zijn enkele prospects die u en uw diensten gewoon niet inhuren om redenen die niets met u te maken hebben! Het kan bijvoorbeeld zijn dat deze professional tot een bepaald netwerk behoort en daardoor verplicht is alleen gebruik te maken van de diensten van anderen in het netwerk. Of het kan zijn dat een van de familieleden van deze prospect exact dezelfde diensten levert als jij. Dus doe je onderzoek!
De fout: Gevoelens zoals waargenomen afwijzing of een gebrek aan aandacht beïnvloeden de engagementbeslissingen van uw prospects of klanten.
De oplossing: Het is belangrijk om niet alleen te geven om de manier waarop uw prospect of klanten zich voelen, maar om duidelijk aan te tonen dat u om hen geeft door uw authentieke aandacht aan hen te geven. We kennen allemaal deze professionals die u elke keer tegenkomt. Zij doen het meeste aan het woord. Ik raad je aan om te leren aandacht te geven!
De fout: Bijna elke keer dat ik een keynote doe, vraag ik een paar mensen in het publiek om zichzelf voor te stellen. In plaats van dat de persoon een paar dingen over zichzelf deelt, beginnen veel mensen onmiddellijk over hun werk te vertellen en te pitchen voor mij en het publiek, zonder te weten of iemand geïnteresseerd is in hun diensten. Triest.
De oplossing: Netwerkevenementen zijn bedoeld als startpunt om relaties op te bouwen. In plaats van te proberen jezelf te verkopen tijdens deze evenementen, kun je het je missie maken om contact te maken met mensen en ervan te genieten om over hen te leren. Dit is de eerste stap in het opbouwen van een relatie.
De fout:niet opvolgen. Niet opvolgen. Je vergeet de contactpersoon. De nieuwe contactpersoon vergeet u. Resultaat:Als je niet opvolgt... faal je! Dit is een fatale fout in bedrijfsontwikkeling die veel professionals maken. Zelfs degenen die leren opvolgen, volgen niet genoeg op.
De oplossing: Ik ben van mening dat het vervolgtraject een van de belangrijkste aspecten van business development is als het gaat om het opbouwen van relaties met huidige en potentiële klanten. Door de jaren heen heb ik geleerd dat het tijdverspilling is om iedereen die je hebt ontmoet op te volgen. Niet iedereen is een levensvatbaar vooruitzicht voor uw praktijk. Dus elke keer dat je een nieuwe persoon ontmoet, probeer je eerste eerste oordeel te vellen of een follow-up zinvol is. Hoe meer je het doet, hoe meer oefening je zult krijgen en hoe gemakkelijker (en zelfs nauwkeuriger) je oordeel zal zijn. Je kunt hier meer lezen .
De fout: Ervaren professionals weten dat de beste klanten terugkerende klanten zijn en dat het veel gemakkelijker is om opnieuw contact te maken met een eerder contact dan om een volledig nieuwe verbinding tot stand te brengen. Maar 'contact houden' is makkelijker gezegd dan gedaan. Dit is een echte fout.
De oplossing: Eerst ontspannen. Contact houden betekent niet veel werk. Je hoeft niet elke week contact met ze te hebben of elke maand af te spreken... Je kunt contact houden door ze simpelweg iets waardevols te sturen - een artikel dat je leest of een link naar speciaal nieuws dat hen kan interesseren of een speciale handgeschreven kaart (Ik vind deze erg leuk en gebruik hem zelf de hele tijd) etc. Het kan af en toe gedaan worden. Onthoud:het succes van contact houden is door deze stap te zetten en te handelen. Uw succes hangt niet af van het antwoord dat u krijgt van uw vorige of een verloren klant.
De fout: Proberen een prospect te snel te converteren om klant te worden. Door te proberen potentiële klanten te snel klant te laten worden, concentreert u zich eigenlijk op uw wensen, niet op de behoeften van een potentiële klant. De potentiële klant ziet dus geen nut of waarde om met u in contact te blijven.
De oplossing: Laat me benadrukken:bedrijfsontwikkeling gaat over relaties. Om een deal te sluiten of een klant te binden, is het essentieel om een relatie op te bouwen. De wortel van relaties is ingebed in het bieden van wederzijdse waarde aan beide partijen. Je bent waarschijnlijk bekend met het gezegde "je krijgt wat je erin stopt". Dat gezegde is bijzonder relevant.
Om de goedkeuring en acceptatie van potentiële klanten te krijgen, is het voor jou als professional belangrijker dan ooit om eerst waarde te bieden voordat je iets terug vraagt van de ander. U moet een nuttige hulpbron worden voor uw potentiële klanten. Hoe meer waarde u biedt, hoe meer een potentiële klant van u afhankelijk wordt. Aarzel niet om informatie te delen die ze nuttig kunnen vinden, ongeacht of het u op enigerlei wijze ten goede komt.
De fout: Ik heb ontdekt dat veel professionals het vragen van een cliënt om hen te helpen als "opdringerig" gedrag beschouwen. Als een voor mij:“We zijn hier om de klanten te dienen, niet om ze lastig te vallen. De klant vertelt ons wat hij nodig heeft en wij leveren het.” Werkelijk? Deze denkwijze is naar mijn mening een vergissing.
De oplossing: Ik denk dat je moet vragen om en hulp aanbieden. Het laat zien dat je om je geeft, dat je empathisch bent. Het laat zien dat je echt luistert naar hun behoeften en gericht bent op het oplossen van problemen. Ongetwijfeld helpt u door op deze manier te handelen u een nog betrouwbaardere adviseur voor uw klanten te maken. Is dat niet wat je wilt?
De fout: Henry Ford zei:"Als je doet wat je altijd deed, krijg je wat je altijd kreeg." En dit geldt ook als we te maken hebben met professionele bedrijfsontwikkeling. Helaas leren veel professionals in hun praktijk reactief te worden. Ze handelen alleen wanneer een klant hen daarom vraagt. Maar uw praktijk uitsluitend op een reactief-passieve basis uitvoeren, zal uw potentiële groei schaden.
De oplossing: In mijn ervaring zijn de meest waardevolle professionals degenen die proactief zijn. Dit betekent per definitie dat zij degene zijn die met nieuwe ideeën en oplossingen voor hun klanten komt in plaats van te wachten om te reageren op verzoeken van klanten. Bedrijfsontwikkeling omarmen betekent niet wachten tot antwoorden verschijnen; . Zet de ene voet voor de andere en vind de antwoorden. Wees vindingrijk!
De fout: Te hoge verwachtingen stellen. Wees eerlijk:u investeert geen tijd in bedrijfsontwikkeling om nieuwe mensen te ontmoeten. Tuurlijk, dat hoort erbij. Maar uiteindelijk hoopt u dat die nieuwe potentiële klanten u in de toekomst kunnen helpen, of ze nu zelf uw klant worden of u voorstellen aan iemand anders die uw klant zou kunnen worden.
De oplossing: Het is belangrijk dat u realistisch bent over uw verwachtingen. Verwacht niet je introductie te maken en vraag die persoon meteen om je klant te worden of je door te verwijzen naar een nieuwe klant. Onthoud dat je relaties aan het opbouwen bent - en dat kost tijd. Wees geduldig.
De fout: ‘Voor velen is het doel ‘niet te verliezen’. Deze aanpak garandeert dat potentiële klanten u zullen vergeten. Wanneer ze uw diensten nodig hebben, denken ze niet aan u... en uw concurrent wint het bedrijf.
De oplossing: Als je als professional niet probeert te winnen, als je alleen maar probeert deel te nemen, verspil je je tijd en de tijd van je prospect. U moet uw praktijkdoel strategisch definiëren, beslissen welke specifieke overwinningen op het gebied van bedrijfsontwikkeling zouden leiden tot uw ideale toekomst.
Natuurlijk kun je niet de hele wereld winnen of iedereen tevreden stellen. Proberen alles te zijn voor alle potentiële klanten is een recept voor mislukking. U moet uw focus op bedrijfsontwikkeling strategisch verkleinen en bereid zijn om ergens voor op te vallen. Wees brutaal, niet flauw.
Welke oplossing bent u van plan als eerste te implementeren, en waarom?
Deel uw input.
Wilt u leren hoe u 20 veelvoorkomende fouten in netwerken kunt vermijden en meer resultaat kunt halen uit uw deelname aan Accountex 2018?
Meld je hier aan voor het aankomende GRATIS webinar van Itzik.
Vijf zakelijke schrijffouten die u moet vermijden
Pas op voor gemakkelijk geld
Een marketingplan schrijven in 5 eenvoudige stappen
5 fouten die elke ondernemer moet maken
8 manieren om Lean Development in het bedrijfsleven te oefenen
20 fouten die u moet vermijden bij het starten van een bedrijf
5 eenvoudige manieren om een opstartbudget te maken