Zoals bij elk bedrijf, is het verkoopproces van cruciaal belang voor het succes van hypotheekbankiers en -makelaars. Hoewel hypotheekbanken en -makelaars geen commissies verdienen als onderdeel van hun normale zakelijke functies, betalen ze wel commissies aan kredietverstrekkers of leningfunctionarissen, die de verkoopfunctie voor hen uitoefenen. Zoals bij elke verkoopopdracht, hangt het succes van de kredietverstrekker sterk af van haar verkoopbekwaamheid, en ze wordt beloond voor een goed uitgevoerde klus.
Het is belangrijk op te merken dat er een aanzienlijk verschil is tussen een hypotheekbankier en een hypotheekbemiddelaar. Hypotheekbanken en depositobanken verkrijgen leningen voor hun eigen voordeel, terwijl makelaars de taak hebben om de kredietnemer de beste deal voor de klant te vinden. Volgens de wet zijn er aanzienlijke en gecompliceerde verschillen tussen de manier waarop bankiers en makelaars kunnen worden gecompenseerd, maar de bedoeling van de wet is om alleen compensatie toe te staan op basis van het geleende bedrag.
Kredietverstrekkers voor banken of callcenters worden vaak gecompenseerd met salaris en mogelijk een kleine commissie. Leningverstrekkers voor hypotheekbanken en -makelaars verdienen over het algemeen het grootste deel, zo niet al hun inkomsten via provisie. Het onderscheid is de verantwoordelijkheid voor het vinden van de klant. Callcenter- en bankinitiators kunnen leads krijgen en profiteren van de relatie van de bank met de klant, terwijl kredietverstrekkers met volledige opdracht onafhankelijk verwijzingen moeten aantrekken, leads moeten ontdekken en de klantrelatie moeten ontwikkelen.
Voorafgaand aan de goedkeuring van de Frank-Dodd-rekening, met ingang van 1 april 2011, was de commissie soms een vast bedrag op basis van het geleende bedrag, maar vaker was het gebaseerd op de inkomsten die de kredietverstrekker genereerde. De kredietverstrekker en de klant onderhandelden over een prijs en het hypotheekbedrijf deelde de inkomsten met de leningfunctionaris. De nieuwe wet vereist dat leningfunctionarissen alleen worden betaald op basis van het geleende bedrag in plaats van op inkomsten die voor het bedrijf worden gegenereerd.
De commissie varieert over het algemeen van 50 tot 100 basispunten. (Eén basispunt is een tiende van een procentpunt.) Een lening van $ 100.000 met een commissie van 50 basispunten betaalt de leningfunctionaris $ 500. De leningfunctionaris en het hypotheekbedrijf onderhandelen over een commissietarief als onderdeel van het arbeidsproces, en de kredietverstrekker verdient een vaste commissie op alle leningen op basis van die overeenkomst.